12 técnicas para superar las objeciones a la hora de vender.

manos superar objeciones de ventas

Todo el mundo actúa en base a un sistema de creencias que le obliga a hacer o a no hacer algo. La clave de la venta sería entonces atacar directamente el sistema de creencias, derrumbar dichas creencias, y luego con el camino despejado, impulsar nuestras ideas.

Las creencias no están basadas en cosas reales, son vacías, llenas de incoherencias y suposiciones, y por tanto derribarlas puede ser relativamente fácil. Veamos cuales serían esas claves.

1. Identifique los limitantes y luego debilítelos.

Las creencias de una persona están sustentados por referentes. Debemos identificar esos referentes y luego deshabilitarlos.

Por ejemplo cuando lo del escándalo de icloud, la gente tuvo la creencia que la plataforma de Apple era insegura. Apple rápidamente desmerito eso diciendo que las contraseñas eran muy predecibles. Es decir que por lo regular las personas ponen por contraseña su nombre y fecha de nacimiento y eso es fácil de descifrar, y por lo cual la plataforma no tiene la culpa.

Por ejemplo si alguien dijera que comprar por internet es peligroso, se debería decir que las personas que caen en ese tipo de engaños no tienen mucho conocimiento de internet, y que compran en páginas que evidentemente no son seguras. De esta manera esa creencia queda reducida al nivel de falta de conocimiento.

2. Rellene los espacios en blanco con información.

Las creencias son un par de ideas con un montón de contenido vacío. Debe de rellenar esos espacios en blanco con información. Es decir que la mala disposición hacia algo es simplemente desconocimiento.

Por ejemplo alguien piensa que manejar un programa de diseño es muy difícil, entonces rellene ese espacio con tutoriales para principiantes. Si alguien tiene miedo por la forma en que se entrega el producto, entonces haga una guía sobre cómo se entrega el producto desde que le da clic en comprar hasta que llega a las manos de la persona.

3. Justifique, de argumentos, explique porque.

La razón de porque hacemos o no hacemos algo, es que detrás de ello hay una justificación. Necesitamos una razón para hacer algo.

De a la persona una razón lo suficientemente válida para comprar. Justifique de manera positiva porque la persona se debe de registrar, porque debe de verificar correo, porque debe dar clic en compartir.

4. Sea específico, llegue al fondo, y en el fondo no hay nada.

Como ya lo he dicho, las creencias es un conjunto de aire comprimido, ya que muchas de ellas están basadas en suposiciones y no en hechos reales. La idea es mostrar a la persona que sus creencias, sus resistencias, sus objeciones en el fondo no son válidas, no están sustentadas.

Hay quienes dicen que el precio es muy caro, que esos productos se demoran mucho para ser entregados. Usted debe de ahondar en porque dice eso. Pida pruebas, pregunte quien lo dijo, porque cree eso. Entonces al ser solo opiniones sin ningún fundamento base, que no puede demostrar (la mayoría de las veces), la persona no tiene más remedio que aceptar lo que usted le dice.

5. Explique la creencia en términos de mostrarla como algo que es inviable.

Un caso muy común es el servicio de soporte técnico es que las personas necesitan solución inmediata, por ejemplo el servicio del Tv-cable, en el de internet. Muchas de las compañías proponen una respuesta de 72 horas para solucionar un incidente. Los Call Center se llenan de llamadas de personas que no quieren esperar las 72 horas, si no que quieren solución de manera inmediata. Para lo cual exigen hablar con el dueño de la compañía o si no se retiran.

Debo confesar que yo en particular mostré sin ninguna sensibilidad, como este tipo de razones eran inviables. Le explicaba a la persona como el solucionar una incidencia técnica de inmediato tendría que haber millones de personas en soporte técnico esperando a que ocurriera alguna incidencia para solucionarla de inmediata, que si cada vez que alguien llamará y solicitará el jefe, entonces debería de haber cientos de Jefes esperando al lado de cada asesor para cuando lo solicitarán, y que si se retiraban era más el esfuerzo que implicaba todo el proceso de desvinculación y vinculación a otra compañía, que el hecho de esperar unas horas más.

Sé que puede parecer un poco brusco; pero este tipo de explicaciones tan validas, funcionaron en el 100% de los casos. Por supuesto todo lo decía adorando con unas palabras más elegantes, para no sonar irrespetuoso. Ante la razón, la furiosa emoción no puede hacer nada. La idea es que usted demuestre como sus creencias, sus sugerencias son visiblemente inviables.

6. Muestre el resultado de las acciones, las consecuencias de los actos.

Las personas muchas veces no alcanzan a dimensionar los resultados a largo plazo de ciertas decisiones, es la labor del vendedor mostrarle esas consecuencias.

Muéstrele que si sigue por el camino que lleva, hacia donde va a llegar dentro de unos meses. Muéstrele que si elige el camino que usted propone, él va a lograr cierto éxito. Por ejemplo si usted es diseñador gráfico y le propone un nuevo diseño a la página debe de mostrarle de que continuar con el diseño actual le puede traer mala reputación, que influye negativamente en la imagen de la empresa. Proponga un nuevo diseño en donde esto le dará una gran imagen y le ayudará a conseguir muchos clientes, píntele los beneficios prácticos que obtendrá.

Cuanto usted muestra claramente las opciones que tiene y las consecuencias que esto conlleva, entonces las persona no tiene más remedio que elegir la mejor.

7. Confronte lo que la persona dice con la realidad, involúcrelo.

Siendo las cosas que se creen tan lejanas a la realidad y las experiencias, entonces hacer que alguien acerque sus creencias al nivel de las experiencias les puede producir pánico.

Por ejemplo si escribes un artículo en tu blog y alguien aparece criticándolo, entonces puedes pedir a la persona que le proponga como hacerlo mejor, en este punto se ve que muchos hablan por hablar y no tienen propuestas. Luego si esa persona es capaz de proponer algo, entonces lo siguiente es impulsarlo a que lo haga. Por ejemplo pedirles a esas personas que participen en la creación de la próxima publicación. Muchas personas no harán nada porque es más fácil pensar que hacer. Muchos tienen buenas ideas pero una marcada incapacidad para hacer las cosas.

Hablar es fácil, hacer es difícil. Ponga a las personas en el camino de hacer algo, y al no ser capaz de hacerlo, no les quedará más remedio que aceptar lo que tú digas.

8. Use la propia fuerza del oponente a tu favor y en su contra.

Todas las objeciones, críticas e inconformismos de las personas, surgen de un poco de verdad, y también proponen una solución que debe de ser aplicada. A veces mejor que invalidar, es darle validez a la persona para llevarla a algo que inevitablemente esa persona busco.

Si una persona insiste en que su paquete sea entregado de manera inmediata, entonces propóngale el envío Premium, que es más costoso, pero llega de inmediato. Si encuentra reparo en que producto es costoso, entonces proponga una versión económica. Cuando la misma persona manifestó que quiere algo, entonces no le queda más remedio que aceptar lo que el mismo pidió.

9. Conocer la competencia mejor que tus consumidores, superar la competencia.

En este mundo de tanta competencia, las personas revisan muchos sitios que ofrecen lo mismo, antes de tomar una decisión. Usted debería tener la labor de mirar a su competencia y que factores de éxito tiene. Lo puede hacer a través de twitter, mirando sus seguidores, el tipo de publicaciones. En base a este estudio usted tiene que ofrecer algo, ya sea un argumento, una oferta, en la que supera a sus competidores.

Si alguien dice que ese mismo producto en otras partes se consigue más económico, entonces usted debe de preguntarle en donde, cuando lo vio, y de esta manera si la persona está inventando, entonces su argumento será invalido y no le quedará más remedio que aceptar tu propuesta. En el caso de que si te lo demuestre, entonces será una oportunidad para comprobar que tan beneficioso es eso.

10. Utilice una referencia de mayor poder e influencia para superar la objeción.

Muchos dicen muchas cosas, pero hay algo que todos siempre tienen como una referencia a la cual respetan y obedecen, y que doblegan su opinión ante ello, debemos identificar cual es esa referencia y luego usarla a nuestro favor.

Hay muchas figuras de autoridad, por ejemplo El papa, la ciencia, coca cola. Este tipo de autoridades al ser invocadas doblegan al más resistente. Por ejemplo: “Yo también pensaba lo mismo que tú, pero recientemente supe de unas investigaciones científicas en Amsterdam donde…”. Cuando una figura de autoridad valida lo que tú dices, la otra persona no tiene más remedio que aceptarlo.

Identifica esas figuras de autoridad y luego asócialo con todo lo que haces y ofreces.

11. Acérquelo a la acción, aléjelo de la dilatación, empiece con algo pequeño.

Muchos nadamos en una cantidad de cosas por hacer, y finalmente no hacemos lo que nos conviene sino lo que por obligación debemos de hacer. Así que por esta razón a un cliente le puede parecer muy interesante tu producto y estar muy de acuerdo, pero finalmente no hará nada.

Es importante de todas tus actividades llevar al consumidor a una situación donde no va aplazar. Todo el mundo evita hacer un gran esfuerzo donde debe gastar una importante suma de dinero, mientras que todo el mundo está dispuesto a hacer un pequeño esfuerzo que no le quite tanto. No exija a un cliente a que compre de inmediato, sino que pídale algo pequeño a partir del cual usted lo puede seguir cautivando.

En vez de pedir que le compren, pida que le llenen una subscripción donde mensualmente va a recibir unos trucos acerca de su negocio. Este es un pequeño paso más fácil de dar.

12. Ofrezca garantías.

Las razones por las que las personas muchas veces se frenan hacia el proceso de compra, es que no haya garantías. A las personas les cuesta esfuerzo lograr su dinero, y entrar en una decisión donde no está seguro si va a ganar algo les cuesta bastante.

Hay muchas razones para que una persona haga algo. Porque confía en alguien, porque la compañía es de reconocimiento mundial, porque el producto ofrece una solución a algo que nadie ofrece. Cuando usted no ofrece ninguno de estos argumentos, entonces lo que debe de hacer es buscar otros medios para ofrecer garantías, ya sea la devolución de producto o una prueba de 30 días.

Neuromarketing y la importancia de los ojos, la cara, las manos a la hora de vender.

Son muchas las cosas que analizamos antes de hacer una compra, como por ejemplo los beneficios, el precio, y el lugar. Muchas veces todo esto puede ser superado por el solo hecho de ver una persona, una mirada o un gesto. Sobre que nos dice la ciencia al respecto y cómo podemos usarlo a la hora de nuestro marketing, es de lo que hablaremos hoy.

Los ojos de la confianza.

Geico ojos grandes inspiran confianza

De las emociones más importantes en las relaciones con los demás esta la que tiene que ver con la confianza. La confianza lo es todo, y a la hora de comprar solo lo haces si estás seguro.

Según investigadores de la universidad Charles de Praga, hicieron una investigación cuyos resultados demostraron que los ojos de color marrón inspiran más confianza que otros colores. Los participantes tenían que calificar el grado de confianza que le inspiraba un rostro, y sus elecciones eran para los rostros redondos, y boca grande. De hecho el cerebro percibe mejor las formas redondeadas que las cuadradas.

En Estados Unidos, una de las más reconocidas empresas de seguros es la que tiene por mascota la lagartija Geico que tiene los ojos muy grandes. Observen la lagartija y se dará de cuenta que inspira mucha confianza.

La fijación de la mirada.

Los ojos son la parte más atractiva de un rostro, y es lo primero que miramos, ya que en ella se reflejan las intenciones, si alguien nos mira podemos determinar si es una amenaza o no. Por otra parte según a donde esté dirigida la mirada de alguien, entonces hacia ese lugar se dirige nuestra atención.

Si quieren saber en qué se debe de ubicar el objeto dentro de una fotografía recomiendo leer el artículo del sitio web Dzoom, sobre la proporción Aurea, que nos habla de donde es preferible ubicar un objeto dentro de una fotografía de acuerdo a unas espirales calculadas con la sucesión de fibonacci, y que están muy presentes en la naturaleza, como por ejemplo en un girasol, en una concha marina, y más.  Los círculos nos señalan donde ubicar un objeto para que la foto se vea más atractiva.

proporción aurea

Lo que se refleja en el movimiento de los ojos

Según investigadores de la universidad de Hopkins, las personas impulsivas mueven los ojos muy rápidos y están menos dispuestos a esperar. La velocidad de los ojos está relacionado con la forma en que el cerebro deja pasar el tiempo a la hora de valorar una recompensa y tomar una decisión.

Según Petter Johansson de la Universidad de Lund (Suecia), afirman que la interacción entre cerebro, mano y ojo, cuando cogemos un objeto, están implicados en los razonamientos de si algo es correcto, y si se logra controlar los patrones de mirada, entonces se puede influenciar las decisiones. Por ejemplo, si se logra mantener la mirada sobre una elección concreta, entonces es más probable que elija esa decisión. Por otra según estudio publicado en “ploscompbiol” en las pupilas grandes o dilatadas se puede identificar la disposición para hacer algo. Sabemos también que cuando unas pupilas se dilatan se hace por un interés en algo.

Hay varios tipos de compradores, los que compran por hábitos, los que compran promociones, los que buscan sacar el máximo beneficios según precio y suelen analizar mucho, los que les gusta probar varias opciones, y los que se dejan influenciar. Todos los aspectos que están detrás de las decisiones de compra se rebelan en el movimiento de los ojos y son influenciables.

El papel del rostro a la hora de tomar decisiones.

Cuando nosotros vemos a una persona elaboramos un juicio de manera subconsciente en base a lo que vemos en su rostro, y luego se toman decisiones en base a ese juicio. En la cara se puede ver el nivel de competitividad de una persona, si es una persona con poder y capacidad para influenciar, y también el grado de confianza que le podemos brindar. Por ejemplo un rostro femenino es más confiable y un rostro masculino se asocia a la fuerza y poder.

A la larga un tipo de rostro es el que decide el nivel de confianza que se le tiene a alguien, si lo juzgamos para bien o para mal, y si compramos o no. De manera instintiva nos dejamos llevar por las apariencias y esto tendencia puede cambiar cuando se tiene más información. Cuanto más conoces a alguien o algo, menos te dejas llevar por las apariencias. Según Sinc Olivola de la Universidad Carnegie Mellon, las atribuciones que hacemos a una cara influencia en decisiones como la de votar.

Tipos de rostros y decisiones

Como vemos en estos modelos generados por computador, las caras representan unas características. A se refiere a la competitividad, La B es dominio, C es una persona extrovertida, D es honradez. En la columna izquierda los que están por debajo de la media, y en la columna derecha, los que están por encima.

Los gestos también son importantes. En investigaciones hechas en la Universidad de Ohio, y como lo indica el sitio “Sinc”, identificaron 21 emociones en el rostro, las cuales utilizan una combinación especifica de músculos, que van formando gestos y pliegues. Esto nos sirve para identificar quien tiene rabia, tristeza, felicidad, depresión, estrés y ansiedad.

Los gestos de las manos.

El cerebro por naturaleza siente un impulso muy grande hacia las cosas tangibles, algo que pueda tocar con las manos, que sea percibido como un producto. Por otra parte según investigadores de la universidad de chicago en un artículo publicado en “Psychological Science”, los gestos de las manos permite que nuestros pensamientos se concreten, y aportan una imagen visual de lo que pasa por nuestra mente.

Un buen uso de los gestos puede influir en las decisiones de los demás. Todos por ejemplo hemos visto el poder que tienen las palmas levantadas dando señal de pare, o de un índice señalando hacia un determinado lugar, que hace que las miradas se dirijan hacia ese sitio. Son entonces los gestos especiales para dar forma a una idea que se quiere transmitir, y sobre todo una forma de dirigir a otras personas.

gestos de la mano

Foto vía: Global Panorama

Las acciones de nuestras manos manifiestan ciertas actitudes, hay unas muy conocidas a nivel popular, como por ejemplo el tocarse la nariz al decir mentiras, el tocar parte de la cara es dudas e inseguridad, el de jugar con un objeto es distracción o nerviosismo, y el de acariciar la barbilla es toma de decisiones. En general los gestos están muy asociados a los pensamientos.

Aplicación al Marketing online

Podemos decir entonces que es de vital importancia dentro de una página web ubicar una buena cantidad de rostros para generar confianza. Los miembros del equipo y un cuadro de seguidores con las caras de las personas, no pueden faltar.

Los logotipos de preferencia con ojos grandes, y rostros o figuras curvas. La mirada y las manos deben de señalar hacia el objeto a comprar, hacia la acción, o hacia el titulo llamativo.

Sabemos que en nuestro cerebro están las neuronas espejos, por las cuales tendemos a imitar las acciones que vemos en otras personas. Ayuda mucho entonces los gestos de sorpresa, de satisfacción, de estar de acuerdo.

Las bases del Neuromarketing web. Al cliente no le interesa tu estrategia SEO, ni redes sociales, ni tus palabras claves.

neuromarketing en la web

Muy bien, apareces en los primeros resultados de Google, y muy bien, estas en las redes sociales, el cliente llega a ti; pero luego no sucede nada. Este es el panorama de las cientos de páginas web que hay en el mundo. Si ese asesor comercial que es tu página web no está vendiendo; entonces lo único que has hechos es encontrar otra forma de perder tu tiempo y gastar tu dinero, y por ahí derecho otra forma de irritar a una persona seguramente con algún problema, que puede ser el visitante a tu página.

El propósito de este artículo es mostrar una guía básica del marketing tradicional junto con un conjunto de herramientas que nos puedes ayudar al SEO, social media y Emailmarketing. Mostraremos el papel de la Analítica Web en la estrategia de marketing, y al final del artículo ofreceremos una lista de principio de Neuromarketing que nos puede ayudar a complementar todo el proceso del marketing online.

Este artículo me quedo bastante largo, lo iba a dividir en 3 artículos, pero como es un resumen del ciclo del marketing unido al neuromarketing, entonces preferí dejarlo así, de tal manera que una sola mirada pueda tomar referencias de conceptos que se deben aplicar en el marketing online, porque esta es una guía 100% practica, y en algún momento puedes necesitar alguna de las herramientas que hablamos aquí. Te recomiendo dejarlo a mano, y consultarlo de vez en cuando, porque no tiene desperdicio.

LAS BASES DEL MARKETING TRADICIONAL.

1. El SEO y la atracción de clientes.

El SEO es el santo grial del marketing, es decir, que mejor que recibir cientos de visitas gratuitas de google. Si bien hay muchos trucos para posicionar, hay que tener en cuenta que google cada rato cambia su algoritmo de búsqueda, y que al fin y al cabo todo se reduce a la calidad de tu página. Con unas cuantas recomendaciones podemos hacerle un buen SEO a nuestra página web.

Antes de hablar sobre las bases para hacer un SEO On Page y Off Page, les recomiendo una muy buena herramienta para analizar el SEO de tu página con la extensión Chrome WooRank

Las palabras claves de tu negocio:

Es decir; la forma en que las personas buscan en el buscador para llegar a nosotros, y estas de alguna manera tiene que aparecer en el dominio, en los títulos, en las imágenes, en el artículo, en el anchor text (La parte visible en azul, que se ve de un link). Mejor si son palabras claves de cola larga con una longitud de 4 palabras. Recomiendo para investigar este tipo de palabras la página longtailpro.

Antes de empezar a escribir un artículo, escoge un grupo de palabras claves que quieras posicionar en google, preferible si son de 2 o 4 palabras de longitud. Una vez lo tengas claro; entonces insértalas a lo largo de la escritura, recomiendo repetir esas palabras de cola larga unas 4 veces, con esto lograrás posicionar en google fácilmente tu página web. Un ejemplo practico de como usar esta técnica es mirar como en esta párrafo he hecho uso de la palabra clave: “posicionar en Google” 3 veces.  Mucho mejor cuando usas alrededor de 30 palabras de este estilo relacionadas con tu nicho, con el titulo y con la imagen. Eso si, debe ser sutil, no quieres que Google te mire como un pesado.

La longitud y la actualización de tu blog:

Un artículo largo con bastante contenido, es importante porque se puede abarcar mayor cantidad de palabras claves y porque se perciben como si tuvieran mayor calidad. Por otra parte google ve con buenos ojos que el contenido sea actualizado de 1 a 2 veces por semana como mínimo.

Contenido del artículo:

Las palabras claves deben tener un contexto muy claro y que no se confunda con otros contextos. Si hablas de futbol, saberlo diferenciar de futbol de mesa, futbol americano u otros tipos de futbol. Por eso es importante usar sinónimos, y palabras relacionadas. Por otra parte google ve muy bien el contenido nuevo, original e interesante, y castiga el contenido repetido. Si quieres analizar el contenido de los post de la competencia, la mejor herramienta es SocialCrawlytics

La Multimedia en tu sitio web:  Imagen y vídeo

Es recomendable que las imágenes no pesen mucho y por eso recomiendo compressor.io

Respecto al nombre de la imagen debe tener la palabra clave y también la etiqueta ALT (que aparece al pasar el mouse por encima). Por otra parte hay que tener en cuenta que google valora mucho los post con un vídeo (YouTube) incluido.

Los Enlaces de tu sitio web:

Si son entrantes (backlinks), que las páginas web tengan buen posicionamiento, y si vas a comentar en otro sitio, es mejor que esté relacionado con tu nicho. Si son enlaces internos, que sean hacia otros de tus post de calidad. Si son enlaces salientes, pues deben ser a páginas de calidad y hacerles un DoFollow, y si son de baja calidad entonces es importante etiquetarlos con un NoFollow. Por otra parte google no ve bien que una página tenga muchos enlaces salientes.

El mejor Diseño para tu página web:

Google valora una página que es amigable con el usuario, con un diseño limpio y claro. Ojala nada de Frames, nada de flash, nada de Scripts, que entre otras cosas pueden dar a errores en HTML, y otro tipo de errores que no gustan a google. Además si creas una buena estructura jerárquica, un contenido bien categorizado, y un mapa del sitio, ayudarás a Google a entender tu sitio.

2. Las redes sociales como herramientas de comunicación.

Que mejor enlace de calidad externo que el de las principales redes sociales. Entre más compartido sean tus artículos en redes sociales, más enlaces externos de calidad abra, y de este modo te evitará hacer toda esa labor de link building. Cada red social tiene su particularidad y debemos saber cómo funcionan.

Las redes sociales son los mejores canales de comunicación modernos, a través de este puede resolver las dudas de tus clientes en tiempo real, y no necesitas de un Contact Center. Unas herramientas muy conocidas para el manejo de las redes sociales son hootsuite y buffer, ya que permite publicar en varias redes al mismo tiempo y en diferentes horarios..

Linkedin, la red profesional para mostrar tu perfil profesional.

Es la red profesional para establecer contacto con otras personas del sector. Lo mejor de todo es que en linkedin no se ve mal enviar un mensaje a otra persona ofreciéndole tus servicios. En linkedin te presentas a nivel profesional, tu preparación, tu experiencia, tus certificaciones, lo cual dará mucha mayor credibilidad a lo que tú ofreces. En mi cuenta de Linkedin no tengo ningún reparo en invitar o aceptar invitaciones a personas del sector, ya que esto hace que mi perfil tenga visibilidad.

Si hay algo bueno que tiene Linkedin, son los grupos. Es importante inscribirse en todos los que están relacionados con nuestra profesión, y luego empezar a hacer aportes de calidad, que te den visibilidad en las comunidad, de esta manera alguien puede necesitar tu servicio y recomendarte. Puedes publicar en varios grupos con la herramienta y extensión de Chrome Linkedin Share

Pinterest, ordena la web de una manera atractiva.

Sabemos todo lo importante que es la parte visual, una imagen dice más que 1000 palabras, ya que el lenguaje del subconsciente son las imágenes. Lo que hace Pinterest es buscar todo el contenido visual de internet, es decir infografías, imágenes de productos, marcas, diseños, etc, y luego ordenarlo por temas y de una manera atractiva de ver. Suena bien, ¿verdad?

Pinterest es la mejor manera de mostrar tus productos, puedes mostrar procesos de elaboración, portafolio, servicios, y demás, en forma de infografías y fotos llamativas. Además puedes llenar tus tableros con temas que puedan gustar a tus seguidores. En mi pintest publico una cantidad de cosas interesantes que veo cuando navego, como por ejemplo infografías de neuromarketing. Para agregar pines que encuentres en la red, recomiendo la extensión para Chrome Quickpin, tan solo es dar clic con el botón derecho a cualquier imagen que vea en la web. Si quieres hacer unas buenas infografías con datos de la industria en la que te mueves, te recomiendo infogram, Easel.ly ypiktochart.

Twitter, un servicio de noticias en vivo.

Es un lugar donde la gente se queja y opina de manera natural, es de hecho la mejor manera de analizar a tu público, acerca de que les gusta y que les interesa, en tiempo real. Es importante asociar nuestra marca, producto, servicios y temas relacionados con Hashtag, para llegar fácilmente a usuarios que no son tus seguidores. Además que un Hashtag hay un nicho importante, al que puedes seguir y ellos te podrán seguir.

También están las listas en Twitter, en la cual puedes crear una con influenciadores del sector y así ganar su simpatía al retwittear. Otra lista puedes hacerla con tu competencia y mirar sus seguidores. También una lista de información del sector para incluirte en ella, para que así los interesados tengan una forma de encontrarte. Una buena extensión de Chrome para ver qué pasa en estas listas es Silverbird. También les quiero recomendar una herramienta para retwittear alguna frase que escribas en un artículo, se llama clicktotweet.

Puedes usar tu twitter para publicar temas interesantes del sector. Mi twitter @cienciaytecno, lo uso para convertirme en referencia del sector en el que me muevo, publicando temas relacionados.

Google Plus, Youtube y Android, son de Google.

Y hay que recordar desde el inicio que son de google, porque a muchos se les olvida eso. Google tiene en mucha estima sus productos y a quien los utiliza, al fin y al cabo ellos mismos crearon el buscador y ellos mismos optimizan sus productos para ello.

Para mi Google Plus es la mejor red social que hay, ya que combina todo lo mejor de las demás redes, y algo más. En mi cuenta de Google Plus aprovecho a hacer lo que no puedo en otras redes sociales, es decir, divertirme. Google literalmente se emociona cuando verificas tu sitio web en una página en google plus, y cuando agregas tu empresa a google Places.

Sobra decir que quien hace un vídeo tiene mayor credibilidad porque se está mostrando de frente al público, y además porque al combinar imagen y sonido le ayuda a explicar mejor un tema. Google siempre mostrará de primero un vídeo y luego una página, así que es importante que hagas vídeo tutoriales o monólogos relacionados con tus productos y lo que se puede hacer con ellos. Para hacer buenos vídeos no necesitas una cámara profesional, incluso una imagen que grabas en un vídeo bastará, eso si no te quieres ver muy simple al mostrar la imagen de tu empresa. Otra forma es sencillamente un vídeo donde tu presentas la empresa y lo que haces, y puede dar mucha credibilidad. Por otra parta para dar una apariencia más profesional, solo tienes que comprar los vídeos en forma de plantillas, por ejemplo en sitios como VideoHive. Hay buenas herramientas como Xilisoft y AuthorStream  que convierten presentaciones PowerPoint en vídeo, ActivePresenter, te permite grabar tu pantalla,  y para crear vídeos más profesionales pero sin usar una cámara están VídeoMakerFX, PowToon y VídeoLan.

Android es el sistema operativo más usado, y el uso de móviles inteligentes incrementa cada día. Ya las personas cuando necesitan algo no tienen necesidad de ir hasta la mesa donde está el ordenador, prenderlo y luego buscar, solamente sacan su móvil. Así que es de vital importancia hacer tu sitio web amigable con el móvil, es decir, navegación fácil y clara desde cualquier dispositivo. Adicionalmente crear una aplicación de tu producto, para lo cual hay herramientas como mobincube, en las que no necesitas saber programar.

Facebook una red personal.

De todas las redes sociales, la que menos me gusta para mostrar el negocio es Facebook, si bien es la que más tiene gente, el carácter personal de Facebook no lo hace acto para los negocios, además de que para que una empresa aparezca en el time line de un cliente cuesta dinero. Las personas entran a Facebook para descansar de su trabajo, y mirar las fotos de sus amigos, no quieren saber más tema de empresa.

Las páginas de “fans” en Facebook y los botones “me gusta” es lo mejor, Facebook ha hecho la tarea bien y sabe cómo conectar con las emociones de las personas. Es una red social emocional, y si quieres destacar con una página solo debes de publicar cosas emocionales, que la gente le de por compartir con los amigos, es decir, frases bonitas (Quotes), gatos jugando, y cosas por el estilo. Si eres capaz de buscarle el lado emocional a tu marca, asociarlo a lo que le interesa a la gente, y publicarlo en forma de imágenes en Facebook, tendrás una buena base de seguidores. Todas tus publicaciones de Facebook deberían ir acompañadas de bonitas imágenes y para ello la mejor herramienta en internet para hacer buenas imágenes sin saber de diseño es Canva. Adicionalmente si quieres hacer frases con bonitas imágenes puedes usar una herramienta para Quotes como chisel, y respecto a los memes recomiendo Memedad. Hablando de herrramientas de diseño, no podía dejar por fuera las mejores herramientas para hacer bonitas presentaciones online como HaikuDeck y SlideRocket.

3. El Email-Marketing como herramienta de fidelización.

El correo es la manera más directa de conectarse con el usuario, no hay herramienta más efectiva para vender y fidelizar, ya que todos utilizamos el correo para cosas importante. Así que si llegas a tener el correo de un cliente, úsalo para enviarle cosas que de verdad le interesa, ya que no querrás ir a su bandeja de SPAM. Aquí algunas recomendaciones.

Comparativa entre las mejores herramienta de EmailMarketing profesional.

Mailchimp:

Es el más conocida y además con la ventaja de que te permite enviar 12.000 emails a 2.000 subscriptores completamente gratis. La interfaz es completamente intuitiva, bonita, fácil de entender y configurar. Tiene buena integración con otras herramientas como Analytics y demás. Es la herramienta que yo uso. Para quienes hayan tenido problemas con el código de inserción de Mailchimp que aparece un error con novalidate, les paso una copia que si funciona y solo deben reemplazar la parte que contiene el http de mi sitio.

<!-- Begin MailChimp Signup Form -->
<link href="http://cdn-images.mailchimp.com/embedcode/slim-081711.css" rel="stylesheet" type="text/css"></link>
<style type="text/css">
#mc_embed_signup{background:#fff; clear:left; font:14px Helvetica,Arial,sans-serif; }
/* Add your own MailChimp form style overrides in your site stylesheet or in this style block.
    We recommend moving this block and the preceding CSS link to the HEAD of your HTML file. */
</style>
<br />
<div id="mc_embed_signup">
<form action="http://neuromarketingytecnologia.us4.list-manage.com/subscribe/post?u=969f5b70c5bf0e6d4dc51213e&amp;id=c582a42b2f" class="validate" id="mc-embedded-subscribe-form" method="post" name="mc-embedded-subscribe-form" novalidate="" target="_blank">
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<input class="email" id="mce-EMAIL" name="EMAIL" placeholder="email address" required="" type="email" value="" />
<br />
<div class="clear">
<input class="button" id="mc-embedded-subscribe" name="subscribe" type="submit" value="Subscribe" /></div>
</form>
</div>
<!--End mc_embed_signup—>

 

Getresponse: 

Excelente herramienta de Emailmarketing una de las mejores y más famosas, impecable funcionamiento, diseño intuitivo y elegante, y además en español. Tiene 30 días de prueba gratis, y después del primer mes pagas como mínimo 12 euros mensuales por la gestión de sus subscriptores. Y hablo muy bien de hecha por la sencilla razón de que me caen bien, y me caen bien porque además incluye la mejor herramienta para hacer landing page gratis.

Mailrelay:

Tiene la ventaja de que esta en español, y se puede enviar hasta 75.000 emails a 15.000 subscriptores completamente gratis. El inconveniente esta en que la curva de aprendizaje es más lenta, su interfaz parece muy antigua, y además la configuración inicial hay que hacer una serie de procesos para verificar el dominio. A su favor también tiene el enviar auto respondedores, y un soporte siempre disponible y en Español

Compravista:

Es una herramienta de correo masivo, su virtud es que esta en Español, y son Colombianos. Si vives en Colombia no tienes ningún problema en llamar y te ayudan en todo el proceso. Permite 2000 suscriptores, para 5 campañas y 10.000 emails mes sin costo.

Zoho Campaigns:

Es una herramienta que combina buen precio, diseño, y funcionalidad. La use por mucho tiempo. Te permite usar 2000 subscriptores para 12.000 correos al mes gratis.

Benchmark, Doppler,

Son 2 herramientas de EmailMarketing en español que no he tenido la oportunidad de probar. La interfaz se ve bastante cuidada y ofrecen una versión gratuita. La primera con 2000 contacto y 14000 correos al mes gratis, y la segunda es gratis con lista de 500 subscriptores. Si alguien las prueba me cuenta como le fue.

Aweber:

Es de las herramientas más famosas de EmailMarketing, no he tenido la oportunidad de probar en detalle su funcionamiento, solo se que tiene 30 días gratis, y que después del primer mes cobran 19 euros por 500 subscriptores. La verdad es bastante costosa, y creo que hay mejores.

Constant Contact,

Esta si la he probado, buen diseño, herramienta intuitiva, y muy estrictos respecto a tu base de datos. Mi problema con constant contact es que después de pagarles fue muy difícil lograr la comunicación con ellos en estados unidos, la cual exigían para comprobar de donde salía la base de datos, y así poder activar el servicio. Mi manejo de ingles no es muy bueno, y no había alguien disponible que hablara español, en resumen, se perdió la platica.

En general todas estas herramientas de EmailMarketing son buenas y tienen la ventaja de que ellos tienen unos acuerdos con los proveedores de correo para evitar que tu mensaje vaya a correo no deseado. Tienen plantillas para hacer unos correos muy bien presentados, y también la facilidad para hacer formularios que puedes insertar en tu sitio web. También tiene estadísticas de quienes abren tus correos. Son muy cuidadosos con la listas de correo que ingresas, y en ocasiones te preguntan de dónde sacaste esos correos.

Encontré una herramienta que les puede servir, Builder Stamplia para crear unas buenas plantillas para sus correos.

Les dejo con un vídeo que hice hace años, donde comparo algunas herramientas de EmailMarketing.

Si no quieres usar estas herramientas, y si usas Gmail, te recomiendo la extensión MailTrack, para saber quién abre tu correo, y la extensión EmailSignature que te permite firmar tus correos de una manera profesional y moderna. Por otra parte en la página Vertical Response encontré un buen constructor de plantillas para correo y landing page.

El título del correo electrónico lo es todo.

Cuando alguien abre su bandeja de entrada, y encuentra una cantidad de correos, lo que hace en revisar el título y en base a ello definir rápidamente cuáles de ellos va a abrir. Así que debes concentrar todo tu esfuerzo en hacer un buen título, algo que genere curiosidad, como ya lo hable en mi artículo sobre el efecto zeigarnik.

El contenido del correo y los beneficios.

Bien, has conseguido que la persona abra el correo electrónico, ahora lo que debes de hacer es convencerlo en unas cuantas líneas de que hagan una acción que genere conversión, ya sea convencerlo de que visiten tu página web en donde deberás tener un escenario persuasivo más completo para que de esta manara hagan una compra, o también el convencerlos de que te sigan en redes sociales.

Puedes usar este espacio para dar una lista de beneficios, algo que lo motive a hacer algo que tú quieres. Debes de ser concreto, porque si el texto se ve largo, entonces la persona optará por borrarlo. Puedes usar pequeños trucos como separar en viñetas y resaltar ciertas partes para que así hagas más digerible el contenido.

Estrategia de fidelización con EmalMarketing.

Dado que el correo electrónico es la única herramienta que un cliente siempre abre, entonces puedes aprovechar para ganar su amistad y su cariño usando unos correos para enviar noticias y en ocasiones especiales.

Debes tener resaltado con marcador rojo fechas como el día de la madre, el día del niño, el día del cumpleaños, y enviar un correo felicitando y además ofreciendo un descuento o un regalo. También puedes enviar un boletín cada 15 días donde envías información importante sobre nuevos usos a tu producto, información relacionada del sector y todo lo que pueda interesar a tu cliente, para así generar recordación de marca.

4. Las páginas web, tu mejor herramienta de ventas.

Hoy en día tener tu presencia en internet es muy fácil, y que mejor que convertir tu sitio web en ese vendedor, que está disponible las 24 horas para hablar de tu producto, que resuelve todas las dudas de tu cliente, y que no te pide vacaciones. El tener una página web se puede convertir gradualmente en tu única fuerza de ventas.

Páginas web para no diseñadores y no programadores.

El diseñar una página web es muy fácil, existen herramientas profesionales como WordPress y Joomla, en la cual es si no comprar una plantilla y adaptarla a tu sitio. Por ejemplo ThemeForest y Template Moster son sitios donde puedes encontrar buenas plantillas para WordPress, Joomla e EmailMarketing. El inconveniente es que debes aprender a manejar el programa y conseguir el hosting y el dominio por aparte. Mientras que otras herramientas como Squarespace, thegrid, imcreator, launchrock, son más amigables y solo es cuestión de unos pocos clics para tener tu sitio web configurado. Si desean incluir una herramienta para compartir contenido y otras utilidades, les recomiendo SumoMe, que tiene varias funciones incluido el EmailMarketing. La que yo uso en mi caso se llama ShareThis, y me sirve solo para incluir los botones de compartir.

Comercio Electrónico y venta de artículos por internet.

Internet puede ser la plataforma que puedes usar para vender directamente cualquier producto. Ya sea algo que compras en China a través de Alibaba, o en Estados Únidos con Amazón, o tal vez algún producto que elaboras en el garaje de tu casa. Les recomiendo que un comercio electrónico usen una herramienta para resolver dudas de clientes en vivo, como por ejemplo Zopim.

Hay varias plataformas en la que puedes crear tú propia tienda online como TiendaNube y Monomi. Si quieres crear tu propia tienda de comercio electrónico con Wordpress puedes usar Woocommerce.

Landing Page

Se refiere a las páginas de aterrizaje donde llegan los clientes después de ver tu anuncio en una red social o en los resultados de Google. Las Landing page no están optimizadas para él SEO, y se usan principalmente en publicidad paga o SEM o para cuando alguien no tiene una página web, necesita vender un servicio en concreto y solo quiere un corto espacio para hablar de sus beneficios. Hay muchos servicios que te permiten hacer landing page.

La guía definitiva: Comparativa herramientas para crear Páginas de Aterrizaje – Landing Page Builder.

 

  • Getresponse:
    Curioso que una herramienta de Emailmarketing encabece una lista de landingpage y no solo eso, si no que es la mejor opción por encima de todas las que voy a mencionar. Permite 1000 visitas gratis al mes para empezar, más de 100 hermosos diseños responsive para elegir, y un precio mensual de 14 dólares que pagas cuando ya decidas usarlo. Por supuesto te obliga a usar su herramienta de Emailmarketing, que ya de por si es una de las mejores.
  • Wishpond:
    Esta herramienta es poco conocida, pero la verdad me llamo la atención. Tiene 15 días de pruebas para visitantes ilimitados. Buena variedad de plantillas responsive. El manejo de la herramienta es sencillo. El pago es de 45 dólares mensuales y con visitantes ilimitados.
  • Landingi:
    500 visitas gratis por 15 días. Gran cantidad de plantillas Responsive. Fácil Manejo. La versión de prueba no es algo que te deje mirar el resultado de una campaña, así que úsalo solo para mirar su funcionamiento. El pago mensual es de 29 dólares para 5000 visitas.
  • Instapage:
    Plan gratuito de 100 visitas mensuales. Buenas plantillas Responsive, Fácil Manejo. El problema es que con 100 visitas no vale la pena hacer una campaña de prueba. Su coste es de 29 dólares mensuales para 5000 visitas. 
  • Lander:
    Puedes probar por 30 días gratis cualquiera de sus planes, que vas desde 3.000 a 100.000 visitas. Las plantillas son muy pocas y de buen diseño. Su principal inconveniente es el manejo de la herramienta, el cual es demasiado torpe. Pasas más tiempo luchando contra la plataforma que produciendo ideas. El pago mensual es de 29 dólares para 3000 visitas.
     
  • Destinably:
    500 visitas mensuales gratis, y 14 días gratis de Servicio Completo. Esta en Español. Su principal problema es que las Plantillas son de muy de baja calidad.
  • PageWiz:
    5000 visitas gratis por 30 días. Su punto negativo es que las plantillas gratis son de pésima calidad, y para ajustar no son Responsive.
     
  • Unbounce:
    49 dólares por 5000 visitantes. Aparte de costosa pide los datos de tu tarjeta de crédito para poderla probar por 30 días, y pues como no he tenido buena experiencia con este tipo de pruebas, no quise tomar la prueba gratis, ya que siempre en este tipo de páginas de alguna forma se las ingenian para que pagues al menos un mes. Lo digo por lo que me ha pasado con los famosos 30 días gratis de hootsuite.
  • LeadPages:
    La hubiera tenido en consideración para mirar su desempeño, pero no tiene versión de prueba, de inmediato piden tu tarjeta de crédito. Dicen que garantizan la devolución del dinero si no hay satisfacción, pero yo por lo menos no me confió en ese tipo de promesas, por la sencilla razón de que están a miles de kilómetros, y me ha pasado que este tipo de compañías te pide una carta firmada por ti, para devolverte el dinero, y ese tipo de trucos.

Respecto a Simplycast, wordstream, ioninteractive, livepageshq, hubspot: Son otras herramientas que se asocian al diseño de landing page, pero por alguna razón o piden muchos datos, o no funcionan, u ofrecen varios servicios, que no las hacen una buena experiencia para usarlas en el desarrollo de tu landing PAge. Simplemente las anoto para que no pierdan su tiempo.

En general las herramientas para crear landing page, vienen con toda la estructura que debe de tener una landing page perfecta: Titulo, imagen ganadora, beneficios y llamado a la acción. Puede escoger entre varias plantillas que vienen prediseñadas, o crear fácilmente su propio diseño. En esta año 2015, estas herramientas tienen un coste promedio de 29 dólares mensuales en un plan mínimo de 3000 - 5000 visitas mensuales.

5. Analítica Web, estrategias de marketing en base a números.

Hoy en día se habla mucho de estrategias de marketing online, de un plan de marketing que en teoría deberían traernos muchos clientes. Pero esto no son más que teorías, que no se puede saber hasta qué punto algo funciona.

Google Analytics nos permite medir el rendimiento de toda la publicidad online, que funciona y que no funciona. Analytics nos da unas cifras con las cuales podemos trabajar para hacer modificaciones, probar, medir, y luego implementar mejoras. Uno puede imaginar muchas cosas en la teoría, los números no se equivocan. Adicionalmente les quiero recomendar una herramienta para presentar sus informes de manera muy agradable Chartblocks.

Seguimiento de ventas y retorno de inversión.

Medir el retorno de la inversión en los medios de marketing tradicional, es algo difícil, por no decir que imposible, con Analytics podemos saber cuánto de lo que se invierte en diferentes medios de publicidad, retorna como ganancia, que productos se compraron y cuáles de ellos no tuvieron acogida y porque.

Análisis de clientes.

Entender el comportamiento del cliente es uno de los mejores conocimientos que puede tener una empresa. Antes para hacer un estudio de mercado, las empresas invertían grandes sumas de dinero en personas que hacían encuestas a personas en la calle. Hoy en día con Analytics puedes saber de qué lugar son tus clientes, que edad y que sexo tienen, que hacen en tu sitio web, que les llamo la atención, cuánto tiempo se demoraron, y por donde se van. También puede incluir unos plugins en su página web para hacerle preguntas al consumidor y así entender más su comportamiento, la más conocida es Qualaroo, y si además desea hacer una encuesta más especifica, puede utilizar SurveyMonkey.

Remarketing.

Gracias a Google Analytics, podemos hacer una base de datos con todas las personas que entran a nuestro sitio web, clasificarlas según lo que hacen, como por ejemplo: Los que abandonaron carrito de compra, los que buscaron productos de limpieza, las mujeres mayores de 30 años, y luego con todos ellos, hacer una promoción específica y mostrarles un aviso especial en cualquier sitio de internet donde se encuentren. Está comprobado que el remarketing aumenta las ventas en un 30%.

Rendimiento de medios.

Con Analyitics puedes saber cuál es el canal de publicidad de mejor rendimiento, ya sea Facebook, Youtube o el correo electrónico, y de esta manera elegir en cual invertir.

Las 10 bases o principio del NeuroMarketing Web

Muy bien, todo está claro acerca del marketing, los clientes llegan a tu sitio web, pero no compran, ¿Qué ha pasado?, pues que no tienes nada interesante para ofrecer, o tu página parece una más del montón. Afortunadamente el Neuromarketing nos da unas bases para solucionar este tema.

1. “The consumer isn’t a moron; she is your wife.” David Ogilvy

La frase traduce algo como: “El consumidor no es estúpido, ella es tu esposa”. Y es que esta el gran error de que muchos se creen más listos que google y todas las personas que visitan su sitio web, y es por ello que hacen trucos baratos para engañar al buscador, para engañar al cliente, como si estos fueran tan tontos para caer es este tipo de trucos de escuela.

Las personas que trabajan con Google son como mínimo chicos de Harvard o de Yale, o alguna especie de genios, los mejores en su campo, por lo cual no pueden ser tratados como niños. No eres más listo que estos genios, no trates de engañar a Google con algún tipo de estrategia rara, solo concéntrate en hacer algo que merezca la pena ser encontrado en el buscador. No creas en los que dicen hacer milagros con Google.

Por otra parte debes de dejar de subestimar a quien visita tu página web. Esa persona ha visitado como mínimo otras 5 páginas de empresas que ofrecen lo mismo, se sientan delante de su ordenador para analizar cada detalle de tu empresa, antes de entregarte el dinero que tanto le ha costado conseguir. Es mejor dedicarse a hacer un producto de calidad, y presentarlo de la mejor forma que tratar de engañarlo como si fuera un tonto.

Actividad para crear contenido de calidad.

Haga una lista de 10 artículos, imágenes o videos, en la que usted va a demostrar lo que usted sabe, en la que el cliente va a poder ver toda su capacidad de solución. Luego ofrézcalo en su Landing page. Por ejemplo: Si usted ofrece seguros, entonces usted hará una serie de vídeo o infografías, donde usted explica en que consiste los seguros, como lo hace usted. También puede hacer una lista de 10 artículos donde usted explica cómo conseguir un seguro.

2. El principio de reciprocidad.

Bien, estamos claros que el consumidor no es estúpido, pero si es emocional. El conectar emocionalmente con el cliente es la llave mágica de ventas. Compramos porque alguien nos gusta. Tienes que ser agradable al consumidor, gustarle, manejar sentido del humor, el estimular emociones como el poder, las ganas de ganar, el miedo a perder.

Todos estamos dispuestos a hacer algo por alguien que nos ofrece algo a cambio. Antes de pedirle algo a un cliente, así sea la más mínima de las acciones, debes darle algo, para que el responda a tu solicitud. ¿Quieres que él se subscriba a tu boletín de noticias?, entonces ofrécele la descarga de tu catálogo de producto y precios. No puedes pedirle a alguien que no te conoce, hacer un esfuerzo que no el implique una ganancia.

Cuando pidas algo, no les pidas grandes cosas a tus clientes, las personas son desconfiadas en un inicio y no quieren arriesgarse. Muchos no están preparados para comprar, es un paso demasiado arriesgado, pero si puede atender a una pequeña solicitud como el de subscribirse a correo o seguir en redes sociales. Luego una vez allí, los llevas a otro nivel de relación.

Actividad para generar reciprocidad.

Haga una lista de artículos de productos que usted va a entregar de manera gratuita al cliente, para que haga algo que usted quiere. Esto es por ejemplo un PDFs, infografías o el acceso a uno vídeo tutoriales.

3. Cambiar el estado de ánimo, haz algo diferente y sorprendente.

Debes aprender a cambiarle el estado de ánimo a esa persona que llega a tu sitio web, que quizás tiene problemas, estrés y busca ver algo diferente. Una vez cambias su estado de prevención, de desconfianza, entonces estará dispuesto a escuchar tu oferta. No trates de vender, sin antes haber conquistado este pasó.

Para sorprender haz algo verdaderamente bueno, que se note que le dedicaste tiempo, cambia la forma en que presentas las cosas, hazlo diferente a los demás sitios web. Cuando sorprendes a alguien, le cambias ese estado de prevención.

Actividad para sorprender a tu cliente.

Haga una lista de factores por las que usted se destaca de su competencia, luego mire como lo puede presentar en su sitio web. Busque 5 maneras en las que usted puede cambiar el diseño, las fotos, los títulos, para destacar y presentarse de una manera atractiva.

4. Solución a necesidades, haz tu producto deseable.

Todos tenemos necesidades, y buscamos alrededor algo que nos llene, que nos satisfaga, que nos haga pasar un buen rato, y no sabemos qué es exactamente. Es por eso que las personas tenemos vicios, somos compradores compulsivos, compramos para llenar un no sabemos qué.

El presentar tu producto como algo que llena una necesidad, el convertir tu producto en algo deseable, es lo que hará que tu producto se convierta en primera necesidad. Hay muchas formas de producir deseo, como por ejemplo si es algo nuevo, exclusivo, con un buen precio, o en promoción.

Actividad para que cliente desee tu producto.

Busque el sector o páginas web en las que se mueve su cliente. Analice sus necesidades, luego haga una lista de cosas que usted puede ofrecerle para solucionarlo. Finalmente desarrolle artículos, imágenes, donde usted con su producto, soluciona esa necesidad en específico.

5. Prestigio, Autoridad y asociaciones de poder.

Nadie le entregaría su dinero al primer tipo que sale de alguna alcantarilla ofreciéndole la cura mágica, o el mejor producto. Compramos en base a una credibilidad. El cliente mira tu sitio web y mide cuántos años tienes en el mercado, cuantos clientes tienes, que experiencia, que probabilidades de éxito tendrá contigo. Así que debes mostrar algo que te de valor.

Actividad para agregar valor a tu empresa en la web.

Busque todo lo que usted ha hecho a otras empresas. Luego desarrolle un artículo de casos de éxito, donde usted explica como lo que realizo lo llevo a tener éxito.

6. El efecto Marco.

Las personas muestran una tendencia a evitar los riesgos cuando la propuesta se presenta en términos de ganancia pero los asumen cuando se traen a colación las pérdidas.

7. Recrear escenarios para imitar

En nuestro cerebro tenemos las neuronas espejos, ellas tienen por función imitar comportamientos externos. Si usted es capaz de reproducir en su sitio web lo que quiere que los visitantes hagan, entonces habrá encontrado un buen método para vender.

Por supuesto usted debe de hacer esto de manera subliminal. Muestre gente feliz, muestre gente haciendo un proceso de compra, suba imágenes que generan confianza. En general haga usted primero lo que quiere que el consumidor haga.

Actividad para generar imitación.

Haga una lista de 10 actividades que usted quiere que hagan en su sitio web. Por ejemplo cree un artículo donde se ve a alguien usando su producto efectivamente. Busque como decirlo en imágenes, en frases.

8. Popularidad de tu negocio.

Cuando vas a un restaurante o a una discoteca, si tienes que escoger entre una que tiene cierta cantidad de clientes a otra que no tiene ninguno, de seguro escoges la que ya tiene clientes. Nuestro cerebro se deja llevar por el criterio de las mayorías.

Es importante que en tu página pongas un enlace con todos tus seguidores en Facebook y otras redes sociales, para así generar esa impresión de que tu producto gusta, y de que hay gente satisfecha. Tenga a la mano los botones de compartir, ya que entre más compartido sea un artículo, se ve mucho más interesante.

Actividad para volver popular tu blog o empresa.

Desarrolle una lista de 10 imágenes o artículos que en su sector pueden ser muy populares o buscados. Busque empresa exitosa en el sector e imite lo que los hace exitoso. Busque que es lo que más le interesa a la gente. Luego adapte sus propios productos y contenido al lenguaje popular, ya sea un vídeo, una imagen, un artículo para publicar en las redes sociales.

9. Storytelling y CopyWritter.

El escribir con estas técnicas para la web, es el mejor recurso que puedes utilizar de ventas, a través de estos dos medios puedes influir en la conducta del consumidor y llevarlo por el camino deseado. Te invito a leer mis artículos sobre StoryTelling y CopyWritter.

Por favor no use frases cliches de los años 80 donde decían: “somos los mejores”, eso ya no se lo cree nadie. Por favor invierta algo de esfuerzo a pensar frases bien elaboradas, algo que de verdad conmueva a quien lo escucha.

Actividad parar crear frases vendedoras para tu negocio.

Desarrollo una lista de 10 frases vendedoras, atractivas, interesantes relacionadas con los productos que usted ofrece, y para ello siga mi guías de CopyWritter y Storytelling.

10. Establecimiento de objetivos específicos, conductismo y llamados a la acción.

Imaginemos que recibes la visita de un cliente que quiere conocer tu fábrica de ensamble de automóviles. El cliente no sabe nada y tienes que guiarlo por todo el sitio. Pues esto sucede exactamente con el visitante a tu sitio web, debe guiarlo. Aplica los principios del conductismo. Al igual que las señales de tránsito, en donde nos dice donde debemos de parar y hacia donde girar, nosotros debemos decirle al cliente cada cosa que debe de hacer en nuestro sitio web.

Para guiar a alguien usted tiene que estar claro de hacia dónde lo quiere llevar, y por eso debe de establecer unos objetivos en su sitio web. Es importante que usted se grabe a fuego la frase, “menos es más”, no trate de meter muchas cosas en la mente del consumidor, la memoria no recuerda todo, no le es fácil tomar decisiones con muchas opciones. Una vez tenga claro los objetivos específicos, sepárelos y entregue al cliente en una página diferente a donde se supone usted debe llevar a las personas con ese interés en específico.

Finalmente no olvide los llamados a la acción, donde usted le pide al cliente directamente que realice algo que usted quiere de él. Todo el contenido de su web ha sido realizado para ayudar a ese gran momento, y usted debe de ser claro. Un llamado a la acción, puede ser llenar un formulario, subscribirse a redes sociales. Les recomiendo PayWhitaPost, que les sirve para presionar al visitante a compartir el post, a cambio de tu darle algún tipo de material gratuito.

Actividad para definir objetivos y llamados a la acción.

Defina una lista de objetivos específicos que usted tiene con su página web. Defina como va a hacer una página para que el cliente se convenza de cumplir exactamente uno de esos objetivos.

Neuromarketing en la web

Foto portada vía: Brandon Warren

Neuromarketing y los 9 principios storytelling para escribir o contar historias.

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Tan importante como el traje y la loción que llevas al irte a encontrar con alguien que quieres generar una buena impresión, también lo es lo que vas a decirle. Storytelling es el arte de contar historias con el objetivo de que el oyente establezca un contacto emocional contigo, y sea influenciable. Nos gusta escuchar historias, por eso vamos al cine; pero al igual que el cine, las historias que nos cuentan tienen que ser buenas.

Nuestra vida, todas nuestras experiencias si son llevadas al cine por un buen guionista y director, tendrían la capacidad de hacer emocionar a muchas personas. A falta de contar con estos medios, nosotros mismos debemos ser el guionista y director de la historia que vamos a contar, y esto se facilita debido a que la mente subconsciente no suele distinguir entre realidad y ficción, y es por ello que puedes crear en la mente de otra persona una experiencia cercana a cuando ve cine.

Los siguientes serían las claves para construir una historia interesante, unos principios de Storytelling y de cómo conectarla a la mente del que te escucha.

1. Debes encontrar un grupo de historias y establecer excusas para conectarlas con el momento.

A todos nos suceden muchas cosas día a día, las cuales le suceden a todo el mundo, es decir que de manera normal no suele suceder que viste estrellar un helicóptero al frente de tu casa, y que el edificio de 40 pisos se vino al suelo, y que luego viste como un perro sacaba de entre los escombros a un hombre. No, eso no suele suceder, tan solo sucede la misma rutina de siempre. El secreto está en escoger unas historias algo diferentes, darles un tinte interesante y luego conectarlas con el momento.

Todos solemos exagerar un poquito al contar una historia, y eso hace que algo normal se vea interesante. Hasta el hecho de tomar un simple café puede ser algo digno de escuchar. Por ejemplo el contar que estuviste en un lugar tomando un café y fue el mejor café que hayas probado, y además te pareció muy curiosa la forma de la taza en la que estaba servida, y empiezas a contar porque, y esto hace que un acto tan simple como tomar café, suene interesante. Es importante tener una buena colección de estas historias, no necesariamente que te hayan pasado, incluso puede ser algo que leíste en internet, como por ejemplo este artículo.

Lo siguiente es establecer unos conectores, es decir una excusa que dé la oportunidad de que cuentes tu anécdota. Es decir que si estas en un lugar, pides un café y luego dices: “¿sabes?, la otra vez estuve en un café donde…”. Es importante tener una buena cantidad de excusas para conectar tu historia a las diferentes situaciones en las que estés.

2. Involucre emociones cuando cuenta la historia.

Si vas a tratar de empatizar con alguien con números estadísticos la vas a tener difícil. La razón es menos impulsiva que la emoción, y son emociones como el miedo, la rabia, el amor, los que se deben de despertar. ¿Has visto esas películas en las que esperas que el villano muera y el héroe consiga su objetivo?, es porque te han contado algo que produce esas emociones de odio y amor.

Si hablas cosas poco interesantes, la persona quizás no querrá volverte a ver, si hablas normal como todo el mundo, serás olvidable; pero si dices algo que impacta a la otra persona, querrán verte por segunda vez. Las personas vivimos en un mundo de rutina y estrés, necesitamos emociones, diversión, y nada como un buen amigo o una persona que conoces y te cuenta algo interesante, emocionante.

Continuando con el tema del café, podemos decir que ese café nos fascino, y que nos trae muy buenos recuerdos de la niñez, que la abuela de la cual se es el nieto preferido, solía hacer un buen café. Aquí estas despertando emociones en la mente de quien escucha, la cual trae buenos recuerdos de la infancia, y lo más probable es que esa persona tenga un vínculo emocional fuerte con su abuela, y esto genere empatía contigo. Las historias que conectan con recuerdos de la infancia son muy fuertes.

3. Conviértete en un contador gradual, hasta que respires seguridad, y credibilidad.

David Ogilvy decía: ““The consumer isn’t a moron; she is your wife.” Que traduce algo como: “El consumidor no es un idiota, ella es tu mujer”. Es decir, no pienses que al ir con trucos baratos el consumidor va caer rendido a tus pies. La base de las relaciones siempre estará en inspirar confianza, y esta surge a partir de la seguridad con la que hablas y lo creíble que seas. Es decir que hay que esmerarse mucho por hacer que una historia sea interesante, creíble, lo digas con seguridad, y además la excusa para conectarla se vea natural.

La mejor recomendación para hacer una buena historia, es empezar contando una sencilla anécdota aunque estas no sean tan emocionantes, luego con el tiempo le irás danto ciertos tintes emocionales, de tal manera que tú historia crece junto contigo; es decir que la historia crece en la medida de tu confianza y credibilidad para contarla. Con el tiempo vas agregando y quitando matices a la historia de acuerdo a la personalidad del oyente.

Debería ser una tarea de carácter urgente, escoger una de las tantas anécdotas de nuestra vida, y luego buscar los momentos para poder contarla. Es mis reuniones con amigos y conocidos, no falta mi historia acerca de los bonobos. Y ya que encontré la excusa para contarles esta anécdota, entonces mira que soy buen tipo y la voy a contar. Resulta que los bonobos, son los únicos animales que organizan sus problemas haciendo el amor, por ejemplo; dado el caso que un grupo de bonobos llegue a un árbol con algunas frutas, lo más normal en cualquier animal incluido los hombres, es que esto de pie a un conflicto; pero en el caso de los bonobos lo que hacen primeramente es hacer el amor, y luego toman la decisión de qué hacer respecto a las frutas. Mejor dicho, estos simpáticos monitos hacen en el amor y no la guerra. ¿Quién quiere pelear después de hacer el amor?

4. Conecte los sentidos y la imaginación a la historia.

Lo bueno de ir a un parque de diversiones es que puedes vivir una aventura al estilo indiana jones con toda la seguridad de que no te va a pasar nada. La mente no suele distinguir realidad de fantasía, y en la medida que hagamos vivir a la otra persona con nuestra historia, en esa medida se graba en su mente y se la cree. Todo depende de la capacidad que tengas de crear imágenes en la mente de la otra persona.

Para hacer volar la imaginación tienes que conectar los sentidos de quien te escucha, con lo que sucede en la historia. Volviendo a lo del café, puedes describir que cuando tomaste aquel café el cual era bien negrito, lo que más te gusto fue su aroma, ya que su olor era maravilloso, y que su sabor era algo que degustabas con cada sorbo. A medida que vamos conectando los sentidos, la persona empieza a construir la escena en su mente.

La imaginación puede con todo, es la mejor fábrica de efectos especiales que ni siquiera el mejor estudio de cine puede pagar. Puedes transportar con lo que dices a toda clase de escenarios a las personas que te escuchan. Tienes que aprender a dibujar en la mente de las personas con tus palabras, tienes que aprender a convertir los ordinario en algo que despierta la imaginación e intereses, incluso puedes convertir unos aburridos número en algo emocionante. Miremos por ejemplo el siguiente vídeo.

5. Todo el mundo siente curiosidad por el origen de las cosas, el encontrar una respuesta al porque.

Hay una palabra mágica que en el cerebro empieza a generar una conmoción, y es la palabra porque, y la explicación es porque el cerebro siempre está buscando la explicación a las cosas que suceden. Él quiere saber el porqué de las cosas, el origen de lo que ve, como hizo para llegar allí. ¿Cómo obtuvo toda su fortuna?, ¿Por qué llego a ser tan popular?, ¿Quién es el hombre detrás del poder?; todo tiene una justificación para que suceda y la mente es curiosa al respecto.

La mente necesita una razón para hacer algo, sin una razón, sin un motivo, no puede haber una palanca en la mente que impulse una acción. Cuando tú generas una justificación lo suficientemente valida, entonces la gente te apoyará, si haces las cosas sin justificación, la gente se vuelve en tu contra. Es decir nadie es capaz de leer el pensamiento y debemos de tener claro “porque” nos vamos a involucrar con alguien, “porque” vamos a invertir esfuerzo en algo. A todo lo que digas y hagas siempre trata de darle un motivo ojala bastante valido para el otro, y que tal explicación sea un pequeña excusa para contar una historia. Es como cuando llegas tarde a la oficina, si no te justificas generas un conflicto; pero si le cuentas la historia de la increíble aventura que tuviste que vivir para llegar al trabajo, entonces es diferente.

Lo que conecta a las cosas que se ven, con el origen, es el esfuerzo y la lucha por obtener eso que estamos viendo. A todos nos gusta escuchar historias de superación, de cómo lograron lo que ahora se ve. Aquí en Colombia por ejemplo, uno de los hipermercados más populares son los almacenes éxito, y todo empezó con unos jóvenes de colegio que a la salida de las personas del estadio, les vendían camisetas, y con esto les fue tan bien, que les dio para montar un pequeño negocio de venta de artículos deportivos, y luego se convierte en la línea de supermercados más popular de Colombia. Este tipo de historias generan una conexión especial, de alguna manera sentimos simpatía por estas personas y nos gusta escuchar el tema.

6. Todo debe girar en torno a una gran idea, hay que ser simplista, ya que el cerebro se distrae con mucha información.

En la simplicidad está el secreto de las cosas, entre más simple y sencillo mejor entendemos algo. El cerebro tiene mucha información que procesar, y darle cosas complicadas para que las analice, genera desconcentración y desconexión con la parte emocional. Así que nada como una gran idea, sobre la cual vas a desarrollar todo. Si vas a narrar una historia, que solamente sea esa historia, no hay espacio para involucrar otros temas.

No me acuerdo bien de la frase, pero dice algo como: “Disculpa lo tarde que ha llegado esta carta, pero me he demorado mucho tiempo pensando cómo escribir menos”. El esfuerzo en algo no está en escribir mucho, decir mucho, o hacer una reunión muy larga, si no que tú verdadero esfuerzo está en la pregunta: ¿Cómo escribo o digo algo corto y valioso?. A veces cuando estamos delante de un cliente con nuestra propuesta, queremos decirle todo lo que nosotros podemos hacer por ellos, pero él solo tiene un minuto de su tiempo, y debemos en un par de frases convencerlo. Twitter y las redes sociales son la mejor definición de cómo es la comunicación en el mundo moderno, solo 140 caracteres para llamar la atención.

Deberíamos hacer un gran esfuerzo por descubrir una idea principal, quitar la mayor cantidad de explicaciones y razonamientos y luego el resto llenarlo de pura emoción. Una sencilla y emocionante historia es como deben de ser las cosas que tenemos para contar. Como dicen los de pixar: “Busca la esencia, ¿La forma más sencilla de definirla? Si sabes eso, puedes construirlo todo a partir de ahí”.

7. Utilizar unos mecanismos para ser diferente, ser natural y ser gracioso.

En este mundo moderno donde hay tanta saturación de información, de productos y servicios, competir es bastante difícil. Salir con una idea fresca y nueva en medio de tantas cosas iguales, nos hace destacar. El famoso gurú del marketing Seth Godin, habla acerca de las vacas moradas, que cuando tú vas por una autopista donde hay muchas vacas no sueles poner mucha atención, pero si en una de esas miradas vemos una vaca morada, esto hará que te detengas. Debemos de ser como esa vaca morada, destacar de entre la mayoría por ser diferentes. Por ejemplo cuando yo cree este blog pensaba en cómo ser diferente, llevaba varios años escribiendo en otro de mis blog sobre sobre el subconsciente y también llevo años dedicado al marketing online, así que no habiendo muchos blogs que hablen de neuromarketing, decidí crear este, es decir entrar con un producto nuevo al mercado, además con el valor diferencial sobre otros blogs de neuromarketing, y es que también enseño sobre el manejo de las principales herramientas de publicidad de Google.

Por otra parte un lenguaje natural acerca más a las personas, mientras que un lenguaje formal crea cierta distancia. En lo posible tutee a las personas, trate que piensen en usted como un amigo. Cuando creas esa identificación en la mente, la gente al sentirte como alguien cercano, empieza a preocuparse por ti, a estar pendiente de ti. Esto me hace acordar, de un YouTuber que sigo mucho en internet, ya que me gusta mucho el cine. James Wallestein es una persona que llegue a su canal por sus críticas de cine, luego lo seguí cuando por un tiempo lo perdió todo, y vivió varios meses durmiendo en su coche, y luego ahora cuando ha conseguido un empleo. Lo mejor es su naturalidad al hacer un vídeo, ya que puede hablar una hora de lo que se le ocurra y luego sube el vídeo sin editarlo. No es fácil tener esa naturalidad, pero creo que su secreto está en que no le importa tanto el qué dirán unido a una verdadera pasión y conocimiento de cine.

Que decir respecto al humor, todos sabemos que tener sentido del humor y saber aplicarlo de una manera inteligente, sin que suene pesado, tonto o inoportuno requiere verdadero talento. Hay un norte que uno siempre debería tener respecto al humor, y es respecto a la exageración y a ubicar las cosas en situaciones absurdas. Con estos dos elementos se puede tener una base para convertir cualquier situación en algo gracioso.

8. Incluir unas reglas y situaciones dramáticas.

Según el autor francés George Polti, existen 36 situaciones dramáticas a la hora de crear una historia. Esto lo consiguió analizando los clásicos textos griegos. Algunos de estos elementos son: Suplica, liberación, venganza, victimas, rivalidad, obstáculos, remordimiento, entre otros. Los cuales generan un fuerte impacto dramático en la mente, y una historia con algunos de estos elementos genera interés, de hecho muchas películas se hacen en base a estos elementos.

Por otra parte hace poco Pixar también saco sus 22 reglas para aplicar al escribir una historia, y que suelen aplicar en sus películas. No pensemos que es solo una bonita historia que se le ocurrió a un guionista. Esas reglas, nos hablaba de la importancia de empezar por el final, de hacer que los protagonistas de la historia trabajen, ya que solemos admirar más a los personajes por lo que hacen más que por lo que logran, entre otras reglas. Lo importante es que hay que tener un esquema a la hora de construir nuestras historias, y estas 9 claves de este artículo es un buen esquema a seguir.

9. El uso de cliffhangers y el efecto el efecto zeigarnik en tus historias.

Los cliffhangers son un recurso cinematográfico que generalmente se presenta al final de una serie o una película, que contiene un alto nivel dramático, de sorpresa, que te deja agarrado al sillón, con la boca abierta. Es un impacto sorprendente en la mente por lo cual no puedes dejar de pensar en ello. Como sabemos, uno de los principales inconvenientes de la mente es la recordación. En medio de tantas cosas por hacer y tanta información es difícil recordarse de algo en específico. Por ejemplo quien lee este artículo seguramente le parezca interesante y luego abandone el blog para luego no volverse acordar jamás ni del blog ni del artículo. Si este artículo contuviera un cliffhanger, entonces no se borraría de la memoria y todo el mundo lo recomendaría.

Por otra parte tenemos el efecto zeigarnik, de lo cual ya hable ampliamente en un artículo anterior. El hecho es que nuestra mente cuando tiene curiosidad, siempre queda pendiente a lo que va a suceder. Tener la capacidad de sorprender, nace a partir de crear una atmosfera en la que se plantea una pregunta, se genera inquietud y luego se resuelve de manera satisfactoria. Nuestras historias deberían tener ese elemento de intriga que hará que la persona necesariamente deba seguir escuchando para resolverlo. Puede aprovechar esto para que la gente haga acciones que usted desea, a cambio de que usted le resuelva una inquietud por usted sembrada.

Según el dramaturgo británico William Archer: “el teatro es una mezcla es una mezcla de anticipación e incertidumbre”. Hay que construir unos conflictos, una tensión, una incertidumbre y luego resolverlos. En nuestras historias primero debemos construir un drama, una tensión, para luego terminar con un gran final. Se sabe que la mente solo retiene un pequeño porcentaje de lo que escucha o ve, generalmente retiene lo que se encuentra al final. Así que la última frase debería ser capaz de tener ese fuerte impacto emocional y de recordación para que de cierta manera lo que usted dice no se olvide.

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Foto vía: johnonolan