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domingo, 16 de febrero de 2014

Estimular la imaginación, es la clave de la mente del consumidor.

Nuestro cerebro, es el único entre los animales con la capacidad de manipular conscientemente las representaciones mentales, y es por eso que la imaginación es un don exclusivo de los seres humanos. La mayoría de nuestras decisiones son en base a lo que imaginamos y no a lo que realmente es, y es por eso que estimular la imaginación es vital a la hora de influir en las decisiones del consumidor.

La imaginación se procesa en el “área de trabajo” del cerebro.

Investigadores del Dartmouth College de Hanove realizaron experimentos con un grupo de personas a las cuales les presentaron unas imágenes que debían memorizar y luego resolver una operación. Dichas personas fueron escaneadas las zonas del cerebro que eran estimuladas durante dicho ejercicio. El resultado refleja estímulos en la conocida “área de trabajo” del cerebro, a la cual se le asigna nuestras habilidades cognitivas.

Esta área de trabajo comprende 4 regiones del cerebro:

4 lobulos cerebrales

- La corteza dorsolateral prefrontal (DL-PFC) es una parte de la corteza prefrontal (permite o inhibe la realización de comportamientos selectivos en función de las condiciones del entorno) y está ubicada por encima de la corteza orbitofrontal (capaz de inhibir las acciones inapropiadas). Su función es la planificación motora, organización y regulación de funciones intelectuales, se cree que obstaculiza la capacidad de una persona a decir la verdad o la mentira, y ha sido asociada a los sueños lucidos (manipular tus sueños).

- La corteza parietal posterior, es el encargado de la integración de la información espacial y ejecutar movimientos planeados. Antes de que un movimiento sea iniciado, el sistema nervioso debe conocer las posiciones iníciales de las partes del cuerpo a ser desplazadas y las posiciones de los objetos con los que se va a interactuar. Tiene un papel importante en los procesos de atención. Comprende un mosaico de áreas especializada en guiar movimientos de cabeza ojos y manos, está implicada por ejemplo en la decisión sobre qué mano utilizar.

- Lóbulo occipital, es el centro de la visión de la corteza cerebral, involucrada en el procesamiento visual espacial, discriminación del movimiento y del color. Esta información va a otras aéreas que se especializa en temas como la identificación de palabras y comprender lo que ve. Importante al recrear experiencias visuales.

- El precúneo es uno de los principales centros de integración de nuestras redes neuronales, involucrado en los procesos de memoria e integración visuo-especial, y ha resultado la fuente de variación anatómica del cerebro. Junto a la corteza cingulada posterior (rodea el cuerpo calloso, y está implicada en los procesos de detección de errores y conflictos) se asocian a los pensamientos espontáneos que las personas tienen mientras sueñan despiertas. Recientes estudios han demostrado que es estimulado por el bostezo, la respiración yoguica. Desempeña un papel central en la consciencia, la auto-reflexión, y la recuperación de la memoria.

Mantener una imagen fija en la mente activa redes en ambos hemisferios cerebrales, mientras que la manipulación de esas representaciones activa partes de la red de forma más dispersa, ligeramente concentradas en el hemisferio izquierdo.

La dificultad del cerebro para distinguir la imaginación de la realidad.

Es muy ligero el pliegue en la parte frontal del cerebro responsable de registrar los hechos reales, y que nos permite distinguir la realidad de la imaginación, según científicos de la universidad de Melbourne, aquellos que lo poseen menos desarrollados, pueden tener trastornos como la esquizofrenia y delirios. La corteza prefrontal junto a la corteza cingulada posterior nos permite distinguir entre alguien real como un familiar, o un personaje fantástico como la cenicienta, todo depende de la interacción emocional, es decir que para un jugador consumado, puede presentar un transtorno, respecto a distinguir como real a sus familiares a los personajes de videojuegos.

En varias películas se han tocado este tema de la imaginación, la fantasía, los sueños y la realidad.

La experiencia modifica la percepción de la realidad, por ejemplos aquellos fanáticos que pertenecen a una secta o tribu social, debido al contacto con ciertas personas, lectura de ciertos libros, le hacen modificar dicha percepción de la realidad, para terminar completamente adaptada a aquello que consume su mente, por eso mismo suele suceder que las personas dentro de un mismo ambiente suelen pensar muy parecido. Supongamos que alguien se dedica a leer por un año literatura budista, entonces dichos textos, influenciarán enormemente en su conducta, lo mismo que sucede con un vídeo jugador. Es decir que a medida que uno escucha una historia en menor medida va modificando nuestra percepción de la realidad, y por tanto nuestras decisiones, todo dependerá del impacto emocional.

Como las experiencias reales o imaginadas modifican el cerebro.

En un estudio de la Universidad de Illinois en Urbana-Champaign, en la cual invitaron a un grupo de estudiantes a jugar unos videojuegos donde desempeñaban un rol, unos de buenos como el de Superman y otros de malos como el de Voldemort, luego se les pidió ofrecer un sabor a otras participantes de una prueba. La mayoría de los que hicieron de malos, ofrecieron salsa picante, mientras que los que hicieron de buenos ofrecieron salsa de chocolate.

Esto se ilustra más en una película llamada el experimento, basada en hechos reales, en la que en 1971, Philip Zimbardo, profesor de psicología en la Universidad de Stanford, hizo un experimento en la que estudio el comportamiento de las personas en distintos roles, los cuales ubico en una cárcel, a unos de guardia y otros de prisioneros, cuyo resultado fue un trastorno en las personalidades.

Pensamos según lo que llegue a nuestra mente, ya sea que lo escuchemos lo veamos, sea real, o algo en lo que actuamos, o algo que leímos, o incluso algo que jugamos.

Cuentos, hipnosis y realidad.

Aunque somos viejos, a un nos encanta los cuentos, por eso nos gusta tanto el cine, la literatura, el arte, nos gusta soñar, fantasear, imaginar. Muchos se pierden en la distinción de realidad y fantasía en esto, como cuando alguien odia a un personaje de televisión, o cuando alguien tiene un problema con una compañía, y llama al servicio al cliente dirigiéndose al asesor como si fuera la misma compañía por la que siente odio. O el más común de los casos, es cuando alguien nos comenta algo de una persona, y sin percatarnos de su realidad asumimos un cambio en nuestra posición respecto a esa persona.

Esto suele ser más común de lo que creemos, y por tanto nuestra imaginación fácilmente es influenciada y modificada por cualquier cosa que escuchemos. Incluso una persona con una buena forma de contar anécdotas puede cambiar la conducta de quien le escuche, y eso lo debemos de aprovechar de frente al consumidor.

Cuando alguien cuenta una historia lo suficientemente apasionante, con ingredientes bastante atractivos, adictivos, entonces puede atrapar la atención e influenciar la conducta de quien le escuche. Cuando alguien escucha una historia lo suficientemente buena, entra en un estado hipnótico, donde es difícil separar la atención, distinguir la realidad, y por tanto se puede tener dominio sobre su voluntad.

Contar cuentos que estimulen la imaginación.

Una de las actividades importantes para su día a día, sería la de separar espacios para crear historias lo suficientemente adictivas interesantes, que no hagan siguiera parpadear. Si usted es capaz de lograr ello, entonces tendrá ante usted un mundo de oportunidades.

Una buena historia contiene inicialmente un elemento de fondo que es capaz de captar la atención del interlocutor, es decir algo que le es interesante, en base a eso debe ir armando elementos alrededor por supuesto debe involucrar elementos con cierta carga emocional, drama, esfuerzo, superación, ritmo. Un director que a título personal tiene una forma de contar historias que captan la atención es Tarantino, los invito a ver esta escena, que tiene la capacidad de captar la atención con una simple historia.

Influenciar conductas a través de historias.

Es a través de sus historias que debe tener preparadas en todo momento para cualquier situación, como debe de cambiar el pensamiento de sus clientes.

Imagine un cliente bastante molesto que piensa irse de su compañía y usted en base a una historia le hace ver lo insignificante del hecho, luego le habla de los riesgos de irse a probar otras compañías, y luego le habla de un futuro mejor donde a partir de ese hecho será una oportunidad para mejorar. Debe entonces aprender a conocer las necesidades y problemas de sus clientes y a través de sus historias debe de plantear soluciones, esperanzas respecto a su producto, y luego respecto a lo demás, debe saber mostrarlo como desconocido e incierto.

Se pueden dar muchos ejemplos, pero esto solo le servirá si usted separa un espacio de su tiempo para desarrollar esta habilidad tan necesaria, no solo útil para sus negocios, si no para su vida diaria.

domingo, 27 de octubre de 2013

Neuromarketing y los 10 principios para convertir su producto en viral.

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Con la llegada del internet, hemos pasado de una sociedad en la cual los medios de comunicación nos decían la realidad, a una sociedad en donde las ideas individuales se pueden contagiar a todo rincón y además imponerse. Tenemos gran poder de influenciar a otros, como lo demostró Hitler, Stalin, Napoleón, y ahora con el internet puedes llegar a cada rincón del planeta solo con el poder de las ideas.

Por supuesto para que una idea se expanda y se imponga deben de haber unos principios, que hace que esta sea aceptada, y es lo que veremos en este artículo.

Nuestras decisiones están sometidas a la activación de áreas cerebrales.

El cerebro puede ignorar información, por más cerca que este ello, por más que alguien nos la ofrezca, ya que este solo se ocupa de cosas que interesan así sea que no estén presenten. Estos intereses están relacionados con la activación de ciertas zonas cerebrales.

Expertos han descubierto el área de controlar decisiones, es la amígdala, y es según el aumento de su actividad, la que regula los sentimientos de ira y de miedo, las reacciones frente a las injusticias y encargada de controlar decisiones financieras.

Se han hecho varios experimentos sobre el origen de nuestras decisiones. En un estudio sobre preferencias musicales, respecto a que hace una canción exitosa, se tomo a un grupo de jóvenes a los que se les implantaron unos aparatos que utilizan imágenes de resonancia magnética funcional para grabar las respuestas cerebrales a las canciones, y descubrieron que las más exitosas estaban vinculadas con zonas asociadas a la recompensa.

La imaginación y las emociones influyen sobre las decisiones.

En un estudio hecho por Marieke de Vries investigadora de la Universidad de california a un grupo de voluntarios, se descubrió que las personas tristes prefieren lo familiar, mientras que los alegres lo innovador, esto se debe a que en momentos tristes necesitamos seguridad lo cual viene de cosas conocidas.

En momentos de inseguridad todos necesitamos aferrarnos a algo, como niño que sujeta vestido de madre cuando está asustado, mientras que cuando nos sentimos con ánimos, siempre queremos explorar y probar cosas nuevas.

Porque nos gusta compartir cosas.

Según investigaciones publicadas por la revista Psychological Science, hay una región cerebral que se activa cuando vemos algo que creemos que se debe compartir, y es la zona llamada unión temporoparietal, que es la región involucrada en pensar lo que sienten y piensan los demás, y que se activa en situaciones como cuando alguien pierde un ser querido, o se acaba de divorciar.

De cierta manera entendemos que lo que compartimos puede divertir a alguien, darle un mensaje que le ayude a superar algo, y este sentimiento es muy fuerte en el ser humano, porque nos ayuda como especie.

12 Principios para convertir algo en viral.

1. Extravagancias y cosa bizarras.

No nos gusta la realidad, ya que es aburrida, nos gusta lo que exalte sobre las cosas ordinarias, algo sub-realista, y el camino más fácil es el de las extravagancias. Cierta ocasión que tenía una reunión y como forma de amenizar el encuentro se compartía vídeos graciosos, le comente a un primo que necesitaba vídeos graciosos, entre los que me mostro, había una de un gordo peludo bailando en calzoncillos, le hacía mucha gracia. En internet está lleno de imágenes así, gente que se cae, accidentes de tráfico donde salen dientes volando. Por eso ciertamente las noticias amarillistas tienen tanta aceptación entre el público. Ahora entendemos fenómenos comerciales como el de Lady Gaga.

2. Que estimule el cotilleo.

Según investigación dirigida por el profesor en Psicología y Sociología, Robb Willer, el cotilleo es bueno para la salud, según él, al ver a alguien que se porta mal, sentimos frustración, y ser capaces de contar a otros lo que hemos visto, nos hace sentir mejor, y de esta manera se mantiene un orden social.

Por ejemplo en Colombia tuvo mucha aceptación un vídeo donde la famosa cantante Shakira se equivoco cantando el himno nacional. También el famoso vídeo de una reina y su frase hombre con hombre, o el del futbolista que pateo a una lechuza en un estadio. Esto da de que hablar y debe ser compartido.

3. Debe de haber un enemigo. El poder del odio y el miedo.

Durante mucho tiempo las religiones se elevaron así mismas a través de representar el bien, y luchar contra un adversario muy poderoso como era el diablo. Esto mantenía unida a las personas ante quien les defendía de ese peligro. Necesitamos representar algo sobre quien podamos descargar nuestros temores, y rabias, eso de cierta manera nos hace sentir más liberados del peso de nuestras cargas.

En internet el alzar una bandera y declarar un enemigo es la mejor manera de atraer personas. Muchos declaran un odio consumado hacia los estados unidos, otros contra el cine comercial, otros contra ciertas marcas, otros contra el equipo de futbol adversario. En general esto genera cierto sentido de unidad, de fuerza y también de importancia. La fuerza del odio, del desprecio, hacer sentir miedo en donde está en peligro tu vida, y la de tus seres queridos, es poner en funcionamiento una fuerza incontrolable.

4. El estimulo de la imaginación. Nos gustan los cuentos.

Nos encanta los cuentos, nos gusta que nos cuenten historias, por eso vamos al cine, y por eso leemos libros. Historias de espionajes, de conspiraciones mundiales, del orden mundial, de fenómenos sobrenaturales, de nueva era, son especialmente buenas porque estimulan la imaginación. No queriendo decir que estas historias sean ciertas o falsas.

Esto es mucho más poderoso cuanto te involucran a ti, porque te sientes parte de una película, da la sensación de vivir una aventura, es una forma de escapar de la rutina. Por ejemplo una historia donde unos extraterrestres te eligen para salvar al mundo, o que el gobierno de Estados Unidos escucha todas nuestras conversas.

5. Estimula tu grandeza.

El sentido del valor propio es algo muy fuerte. Necesitamos sentirnos reconocidos y aprobados. En los animales el macho alfa es quien se queda con las hembras, el que come de primero. En nuestra sociedad, el recibir reconocimientos es aceptar de que somos capaces, y que por tanto podemos tener mejores cosas. En las religiones, hacen muy buen uso de esto, por ejemplo el que usted es el elegido y se va a salvar y los demás no.

A nivel de ciertas instituciones, se hace el uso de capas y de elementos simbólicos que representan su grado de poder y esto anima a otros, a esforzarse por llegar a tener uno de estos símbolos. El sistema de likes, y manito arriba para lo que publicas y lo comentarios es un ejemplo de reconocimiento, ya que ese comentario o publicación recibe votos por parte de otra persona, y te anima a publicar algo. Hay páginas que en la medida que tus llenas tus datos, invitas a otras personas, participas, te van dando medallas que te van haciendo sentir mejor sobre los que son novatos.

6. Formando tribus.

El sentido de raza y especie en el ser humano es muy fuerte. El reconocer que se pertenece a algo, a una familia, a una cultura, o un grupo es algo que nos da seguridad y confianza, nos hace sentir acompañados. Existen tribus muy fuertes como son las religiones, los partidos políticos, los hinchas de futbol, ya que han sabido combinar pasiones, miedos, esperanzas. Entre más emociones se comparten dentro de una tribu, más fuerte son.

Los grupos de facebook, las comunidades de Google Plus en donde un grupo de personas se reúnen para compartir un tema común. Se puede armar una comunidad de cualquier tema, lo importante es que los reúna en torno a su producto. Dentro de la comunidad, usted debe representar un líder, alguien que de cierta manera guía, tiene el conocimiento, todo lo que pública es interesante, y el compartirlo da la sensación de que te va a dar cierto status, vas ayudar a alguien, te vas a dar a conocer como alguien cool.

7. El símbolo de las cosas.

Los objetos por sí mismo no tienen ningún valor. El valor lo da la historia asociada a este.

Unos zapatos no significan nada, pero si son los que periodista arroja a George Bush entonces sí que tienen valor. Se dice que un millonario Saudi ofreció 10 millones de dolares por estos. Un anillo de bodas, no es cualquier anillo, este representa unidad, protección y compromiso. Usted debe aprender a relacionar una historia importante a los objetos. Salir a beber un fin de semana no es solo salir a beber, es libertad, es descanso. El salir con la chica que a todos gusta no es simplemente salir, es jerarquía, fuerza, poder.

Apple no vende celulares, Apple vende innovación, ser cool. Coca-cola no vende bebidas gaseosas, ella vende la felicidad, ser popular, alegre. Usted no vende un producto, usted vende una carga emocional, asociada a su producto. Mejor que dar las características de un producto, es ofrecer una historia asociada a un producto.

8. La innovación, nuevo y sorprendente.

El mundo es gris, es monótono, y por tanto usted debe ser capaz de destacar en medio de todo. Un método muy efectivo es a través de la extravagancia, y el otro a través de la innovación. Usted debe de aprender a llegar a un mercado a través de ideas nuevas, útiles y frescas. Hay varios ejemplos de esto. Por ejemplo Coco Chanel, en una época donde la moda femenina era incomoda, ofreció a las mujeres de su época unos vestidos livianos, cómodos, y se marco la moda femenina de ahí en adelante. Otro ejemplo es el del cirque du soleil, ya que una época donde todos reconocían el derecho a los animales, y donde los bufones ya no hacían tanta gracia, llego con un nuevo espectáculo, donde ya no habían animales, y donde se incluyeron otros espectáculos de danza, música e historias de riqueza intelectual.

En un mundo saturado de cosas donde todos ofrecen lo mismo, usted debe aprender a lucir diferente, a hablar diferente, y a dar soluciones a espacios no explorados por la competencia. Ser tradicional es ser miedoso, mientras que el ser innovador, es ser osado, ser fuerte y por tanto ser capaz de llegar a nuevos territorios. Usted debe también de mantener la capacidad de asombrar y sorprender siempre.

9. El apelar a los deseos, emociones, estímulos y necesidades.

Las emociones son muy fuertes, usted no puede tratar de triunfar a través de la lógica, no somos lógicos. A la hora de usted votar por un candidato, su voto no nace de un análisis, concienzudo de las propuestas de cada uno, y así sucede con todo lo que compras.

Usted no puede apelar a las razones para ofrecer un producto, ya que los razonamientos no despiertan redes neuronales formadas desde temprana infancia en su mente. Entre más asocies lo que dices a un recuerdo de la infancia, a un trauma, a una aventura, a un triunfo, entonces mucho mejor. Siempre debes incluir un elemento de aprecio, ternura, crisis, aventura, la indignación, fama, solidaridad, etc. Que son elementos más efectivos que la mejor de las razones para comprar o hace algo.

10. Jerarquías, el prestigio y la popularidad.

En todos los aspectos siempre hay algo que se destaca sobre los demás, una figura que representa el liderazgo, la fuerza. Crecimos con esa figura representada en nuestros padres, en las religiones, y en el gobierno. Esa figura estaba presente en los animales, cuando siguen al macho alfa. Todo en la vida tiene escalas de jerarquía, por ejemplo en los colores (los colores llamativos sobre los opacos), en los sonidos, en las formas (las siluetas sobre las cosas cuadradas), en el cuerpo la cabeza, en la cabeza la cara, y en la cara los ojos.

De manera inconsciente siempre estamos buscando esa figura en cualquier actividad así sea que solo naveguemos en internet. Asociamos el prestigio y la popularidad de algo, a esa figura de autoridad que buscamos y nos da confianza. Usted debe de aprender a revelarse como una figura de autoridad respecto a algo. Su página web debe de tener una estructura donde se vean definido símbolos de autoridad. Por ejemplo si su página tiene seguidores, tiene publicidad, es muestra de prestigio. Si cuenta algo entonces que estos argumentos vayan apoyados en lo que dijo una autoridad en el tema, y los títulos deben dar algo revelador.

Para concluir.

Al principio del artículo hemos visto como los investigadores cada día comprueban que las decisiones, más allá de racionales, son solo la activación de diferentes áreas del cerebro programadas para reaccionar de una determinada forma. Luego hemos hablado de 10 elementos con los que usted puede hacer contenidos virales. Debe aprender a asociarlos a todo lo que publica, ya sea artículos, fotos, vídeos, comentarios, páginas, etc.
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Foto vía: tochis

domingo, 13 de octubre de 2013

Neuromarketing; implantación de falsos recuerdos.

 

Nuestra memoria tiene como función el registro de toda la actividad a lo largo de nuestra vida, es en base a esos registros que nuestra mente luego toma decisiones. Qué pasaría si pudiéramos modificar esos recuerdos y de qué manera se puede hacer, es lo que veremos hoy.

Algunas áreas y procesos cerebrales que intervienen en la memoria.

Para empezar vamos a familiarizarnos con algunos términos Neurocientíficos, como manera de entender más el funcionamiento de la memoria.

Neuronas células cerebrales.

Las neuronas son células encargadas de conducir impulsos eléctricos detrás de toda nuestra percepción y actividad en el mundo exterior.

NEURONAS Y NEUROTRANSMISORES en neuromarketing y tecnologia

La conducción de un impulso a través del axón es un fenómeno eléctrico causado por el intercambio de iones, y la transmisión del impulso de una neurona a otra depende de la acción de unos neurotransmisores (dopamina, serotonina, etc) a unos receptores que indicen respuestas excitatorias o ihnibitorias. Los neurotrasmisores a diferencias de las hormonas solo se comunican a células cercanas mediante sinapsis.

El hipocampo

Es el área del cerebro encargado de la consolidación de la memoria y el aprendizaje, es el que filtra que olvidaremos y que recordaremos. El cerebro registra información en el día y en la noche la consolida. El hipocampo está asociado a la memoria espacial, con lo cual usted puede ubicar objetos dentro de un ambiente y dirigirse dentro de un lugar.

Neurotransmisor Glutamano

Es un aminoácido excitador, producido por el cerebro encontrado principalmente en el sistema nervioso central. Tiene varios receptores el más importante en los procesos de la memoria es el receptor NMDA, el cual es un mecanismo básico de aprendizaje porque tiene la habilidad de asociar diferentes señales. La plasticidad sináptica es importante para los procesos de aprendizaje y memoria que se logra mediante la activación de los receptores NMDA.

La corteza motora

Es el área del cerebro encargada de la transformar información que recibe en instrucciones motoras, los cuales puede enviar como impulsos neuronales que controlan el movimiento. Según recientes experimentos de investigadores Alemanes en ratones, la memoria podría encontrarse en la corteza motora. Los investigadores, fueron capaces de bloquear los receptores NMDA y observaron que los ratones no eran capaces de pulsar una palanca para obtener alimento.

Creación de representaciones mentales y aprendizaje.

El cerebro es el único capaz de manipular las representaciones mentales de manera consciente, por eso podemos ser creativos y usar la imaginación. La imaginación no está localizada en un punto del cerebro, es el resultado de varias redes neuronales y zonas de la mente.

Día a día recibimos toda clase de percepciones a través de los sentidos los cuales dependiendo de su impacto emocional pueden quedar en una memoria a corto a largo plazo. Todas nuestras experiencias forman gradualmente un árbol de decisiones el cual nos permite reaccionar de un modo u otro. Según investigadores la memoria se almacena en paquetes de información, y algunos científicos piensan que en el futuro se podrán almacenar recuerdos en discos duros.

La manipulación de la memoria.

En un experimento a un grupo de estudiantes, investigadores hicieron ver a un documental, y luego fomentaron falsas respuestas del contenido mediante la influencia grupal, lo cual hizo que un gran porcentaje recordará como real, esa falsa memoria.

La imaginación tiende a manipular la memoria, ya que usted a sus recuerdos inserta nuevos datos y estos se confunden con los ya registrados. Además cada vez que usted trae al recuerdo algo, y lo cuenta, usted en ese recuento omite ciertas partes y luego agrega otras, que con el tiempo asume como verdaderas. Usted la misma historia no la cuenta hoy del mismo modo que la conto hace 10 años, y seguramente lo que dice dependerá de a quien se lo dice. Todo este proceso es subconsciente y por tanto después de haberlo dicho usted lo asume para sí como verdadero.

El papel de la memoria en el marketing online.

Constantemente la memoria está grabando, y todo lo que recibe por los sentidos se va uniendo a paquetes de información almacenados, de tal manera que si la persona no tiene claridad de sus recuerdos, o simplemente no los tiene presentes en esos momentos, entonces agregará nuevos datos, como si hubieran ocurrido originalmente. Para comprobar esto basta con ver como una persona segura de sí, puede hacer dudar a alguien inseguro sobre algo que pudo haber sucedido.

Por este medio usted puede hacer olvidar situaciones molestas con un cliente, e insertar nuevas situaciones placenteras con tan solo mencionarlo. Por supuesto para ello necesita maneras de distraer la mente consciente, y saber crear asociaciones entre los nuevos recuerdos y los viejos recuerdos, muchas de esas técnicas vienen la hipnosis y de la PNL. Lo importante es saber dirigir los recuerdos e inducir ciertas conclusiones. Por supuesto esto ya se ha hecho por mucho tiempo en las grandes compañías.

Métodos de influencia en la memoria.

Cambiar la percepción del servicio a través de una historia.

Una persona puede cambiar la percepción de algo con un testimonio externo más solido y seguro.  Por ejemplo un cliente puede venir muy enojado hablando del mal servicio de un sitio, entonces usted con seguridad puede hablar de que usted personalmente a estado todo un día presente en dicho sitio, me he sentado junto a las personas que atienden y he comprobando la atención que realmente es buena, esto puede hacer que el cliente disminuya las asociaciones y recuerdos negativos del sitio.

Enlazar a situaciones positivas y de beneficio.

Con el hecho de que usted traiga al recuerdo ciertos momentos en los que el cliente pudo haber tenido una experiencia de satisfacción de un producto, usted puede sutilmente asociarlo a la situación presente en la que usted quiere influir en la decisión. Por ejemplo; a usted que le gusta ahorra, le recomiendo este producto el cual está en promoción, y ahorraría un 50%. Usted esta asociando una experiencia y emoción personal a un acontecimiento presente.

Platear situaciones similares con una decisión influenciada.

Usted puede pintar una situación con sus palabras e involucrar al escucha dentro de la historia en la cual o alguien más puede ser el protagonista, y luego dicho personaje toma una decisión, y luego usted asocia dicha decisión con una decisión presente que debe tomar respecto a su producto. Un ejemplo sencillo es decir algo como: hace algún tiempo vino un extranjero, que varias veces le habían engañado en otras empresas del sector luego que vino a mí le ofrecí el producto, y ahora es un cliente satisfecho que lleva 10 años con nosotros. En este sencillo ejemplo vemos como alguien escucha una situación que le es similar, y luego debe tomar una decisión, en la cual seguramente saldrá beneficiado.

domingo, 28 de julio de 2013

10 claves para crear una historia que influya la mente del consumidor.

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El lenguaje humano es el medio por el cual nos relacionamos con lo que nos rodea, con el transmitimos una reacción ante lo que percibimos. Todo se comunica con nosotros a través de imágenes, sonidos, olores y dependiendo de sus características reaccionamos.

El hecho es que no necesariamente el evento tiene que estar en frente de nosotros para generar una reacción, sino que a través de las propias palabras podemos imaginar el suceso y reaccionar de la misma manera. Sobre la construcción de esas realidades en la mente y llevarla hacia un objetivo, es lo que hablaremos hoy.

Como el cerebro construye realidad a través de palabras.

Según investigaciones, el cerebro ante las palabras activa las mismas zonas cerebrales que cuando sucede el hecho. Hagamos una prueba en este momento, al leer estas palabras usted va a ver en su pantalla mental el objeto escrito y a escuchar el sonido relacionado. Un piano, un sujeto sentado tocando la quinta sinfonía de Beethoven, el sonido de una ventana que se rompe, un sujeto cae de una moto y se rompe el tobillo, el hueso del tobillo se le ve salido, etc. El hecho es que con estas palabras usted ha imaginado, oído y sentido cada cosa mencionada, incluso sabiendo que no está sucediendo en este momento. Supongamos que usted va por la calle y le dice a alguien: ¡CUIDADO!, ¡CUIDADO!, ¡AL SUELO!, esa persona reacciona según lo que usted le diga.

A parte de esto nuestro cerebro puede percibir cosas que no hayamos visto y también cosas abstractas. Cosas que no hemos visto como un carro volador, una nave lanzada al sol que se funde en sus llamas. Respecto a las cosas abstractas el siguiente ejemplo le dará una idea: Si usted tiene un sueño liviano, entonces sumérjanse en el relajo, con este colchón. El concepto de sumergirse en un colchón le da la sensación de flotar como si no hubiera nada debajo. Es decir que usted puede hacer todo tipo de asociaciones irreales y abstractas, y el cerebro percibirá las mismas sensaciones.

Mantener la atención y la intensión.

La atención es aquello que se fija en nuestro cerebro de acuerdo a unos instintos básicos. Algo llama nuestra atención si nos produce miedo, si nos da fama, si nos produce deseo, si nos hace dar rabia. Muchos programas de televisión hacen esto. Incluso los famosos realitys hace representar un papel a una persona, convirtiendo a algunos en personajes odiados, a otros en alguien que inspira compasión, y de esta manera mantienen la atención de las personas.

Por otra parte la intensión es algo diferente, en ella las personas tienen una necesidad actual, no es algo que se estimula, sino que el estimulo ya está. Por ejemplo las personas que van a un supermercado, ya tienen una intensión, y los que visitan una página web, los que buscan en Google. Descubrir la intensión es cuestión de observación. Las personas hablan, se visten y van a lugares por algo, no simplemente porque si, detrás de cada acto hay una intensión, descubrir la naturaleza de los actos presentes es saber su intensión. ¿Porque esa persona saludo?, ¿porque no saludo?, ¿porque se sentó ahí y de esa manera?, ¿Por qué visitan este artículo?

Las cosas que contemos a otros deben de tener en cuenta estos elementos. Para llamar la atención debemos recurrir a palabras que estimulan ciertas emociones, y para ir directo a la intensión debemos saber que intereses tiene en ese momento. En un próximo artículo descubriremos algunas herramientas online para saber intensión y atención de las personas.

Neuronas espejo y los mensaje troyanos.

Hay unas neuronas que se activan cuando vemos a alguien haciendo algo, y por tanto lo imitamos. Es por eso que cosas como bostezar es algo tan pegajoso, o por ejemplo ir a un concierto y saltar con la multitud. Las razones para imitar a alguien está en que nuestra mente a través de la imitación aprende conceptos que de otro modo se puede llevar mucho tiempo en su aprendizaje. La imitación se ahorra procesos como la deducción y toma de decisiones.

A la hora de usted contar una historia no necesariamente debe dirigirse a la persona como si ella tuviera que decir o hacer algo. Con el solo hecho de que usted se coloque como ejemplo o mencione a otra persona es suficiente para inducir una acción. Por ejemplo al decir este producto ha sido bastante comprado, con eso genera una tendencia a imitar en la mente del consumidor.

Los mensajes troyanos es contar historias que aparentemente no tienen nada que ver; pero están influenciando la conducta a través de las emociones que produce. Por ejemplo: A mí me gusta comprar cosas especialmente los fines de semana, ya que uno se siente más tranquilo, puede tomar la decisión con calma, sin presiones de tiempo, y uno se puede llevar lo que más le gusta. En este ejemplo usted diciendo a un posible consumidor, de que no hay presiones de tiempo, de que está tomando una decisión, y que se va a llevar algo que le gusta. Es decir que con el solo hecho de lanzar una historia no necesariamente relacionada, que contenga en si las órdenes que se quieren implantar en la mente del otro, es más que suficiente.

Reglas para armar una buena historia.

Es importante contar con unos elementos básicos para usted armar unas historias que produzcan cierto efecto deseado. He aquí unas reglas básicas.

1. Crear enlatados.

Un enlatado es un producto que viene listo para consumir. En cuanto a historias, un enlatado es un conjunto de anécdotas con un propósito específico, es una elección de las mejores historias, preparadas para que ejerza cierta reacción en quien la escucha. Un enlatado debe ser bien preparado, debe de tener las palabras, gestos y acciones exactas. Por ejemplo cuando cuentas una película en la que el héroe salvo una ciudad y haces los gestos del tipo golpeando al malo, todo eso debe ser ensayado con anterioridad, de tal manera de mostrar confianza al contarlo.

2. Objetivos específicos.

Cuál es el propósito de esa historia. ¿Quiere usted que le compren?, ¿quiere que el cliente vuelva?, ¿quiere que le promocione?. A partir del objetivo claro arma la historia o cuenta una historia pasada que enfoque dicho objetivo. Por ejemplo: Hace una semana vino alguien de Alemania y se llevo 4 paquetes de este producto, dijo que en su país no suelen venderlo. Esta historia lleva el mensaje que en otros países buscan tu producto, el objetivo es influir en la decisión de compra.

3. Producir historias emocionantes.

Una vez ya tiene la historia entonces debe de eliminar los elementos monótonos, poco interesantes, repetitivos, y convertir las frases en algo que produzca algún tipo de emoción. Por ejemplo usted no va a decir este producto a gustado, sino que mucha gente ha buscado desesperadamente este producto. Mire que las emociones cambian. Usted debe de generar una capacidad de que lo que cuente, sea capaz de producir un miedo, una alegría, un carácter de urgencia. Si usted vende una mascota, entonces debe de haber una historia, en la que haga sentir a la persona tan sola, que conseguir una mascota es una buena opción.

4. Algo que impacte y llame la atención

Cuando algo nos llama la atención entonces el tiempo parece que no existiera, todo lo demás deja de importar, y solo una cosa captura nuestra atención. Nuestras historias deben de tener la capacidad de atrapar la atención. Para ello debemos aprender a despertar en las demás personas el suficiente interés. Por ejemplo si usted le fuera a decir algo a una mujer, que mejor manera de empezar la conversación de decir, imagínate que me contaron un chisme, o si supieras lo que me paso ayer, o si fuera un hombre, ¿ya viste la nueva compañera?, estas son cosas que inmediatamente atrapan la atención. Debemos encontrar elementos que llamen la atención en nuestra historia.

5. Encontrar puntos de conexión y generar empatía.

Todos nos relacionamos con todos de alguna manera, todos tenemos algo en común. Somos jóvenes o viejos, somos compatriotas, somos del mismo género, algo nos ha sucedido a todos. Usted debe de encontrar puntos específicos que se relacionen con la historia personal, y contar anécdotas relacionadas, esto genera automáticamente empatía. Puede decir, a nosotros los colombianos nos gusta siempre lo mejor. Algo en la historia que usted cuenta, debe de ser familiar para quien le escucha.

6. Resuelve el pasado y planea el futuro.

Usted en la historia debe describir como era la vida antes y después del producto. Antes todo era problemas, y luego con el producto todo es fácil. Por ejemplo; usted con este televisor se puede olvidar de los controles remotos, en el que siempre había que comprar pila, siempre se caía, o se perdía, de ahora en adelante con unos simples comandos de voz usted podrá desde su comodidad de la cama o sofá, programar su televisión. Por otra parte el producto debe de ser capaz de solucionar otro tipo de inconvenientes, por ejemplo la postura, el ahorro de tiempo.

7. Empiece a conducir la acción.

Al final de la historia usted debe de ir conduciendo la próxima acción de la persona, ya que su mente después de la historia ha quedado en un estado receptivo, y está altamente susceptible, que de forma natural hará lo que usted le diga. Por ejemplo, podemos empezar a llenar el formulario de compra, no nos demora mucho tiempo, y en pocos días lo tendrá, la forma de pago es muy fácil, es si no que me de sus datos de la tarjeta, podemos hacerlo ahora.

8. Hablen en términos de beneficios específicos.

Hoy en día todos buscamos beneficios para hacer algo, si no representa ningún beneficio, si no hay razón para hacerlo, entonces ¿porque habría de hacerlo?. Por ejemplo: Si usted adquiere nuestro producto, en el año se puede ahorrar hasta 150 dólares, mientras que si usted lo consigue por aparte se puede gastar hasta el doble, yo le explico cómo.

9. No acumule mucho.

Evite por todos los medios saturar a la otra persona de información. Nuestra capacidad de procesar mucha información es poca, solo podemos mantener al mismo tiempo un par de ideas en la cabeza. Por ejemplo por usted hablar de lo bueno que sale el aparato, por lo cómodo que es, por la acogida que tuvo, hace que a la persona se le olvide la principal razón por el que lo iba a comprar, como por ejemplo su precio. Una vez usted descubra una intensión o necesidad, entonces váyase por ahí. Es muy probable que haya beneficios que no le interese al consumidor.

10. Cierre las puertas de salida.

Lo peor que se puede hacer es permitir que el cliente aplace su decisión, ya que en otro momento no habrá los elementos influenciadores, ni habrá emociones vivas que generen urgencia. Como ya comentábamos en el anterior artículo, el dinero nunca es problema. Por tanto todas las posibles salidas que pueda tener el cliente para decir que no haga que pierdan valides. Hable de lo inútil que es comparar precios, el desgaste que eso implica, de la importancia de conseguir ahora el producto dado que esa oferta no se volverá a ver, y el diseño es exclusivo.

Foto vía: SalFalko

domingo, 14 de julio de 2013

12 formas prácticas de aplicar innovación a sus productos o servicios.

innovación - neuromarketing y tecnologia

Una idea es lo único que se necesita para cambiar las cosas, para tener éxito, y a partir de ella solo es constancia. En el mundo moderno el ser creativo e innovar es una prioridad, por la sencilla razón de que con la globalización el internet, es muy fácil propagar una idea. En un mundo donde la tecnología gradualmente desplaza la mano de obra, entonces solo sobrevivirán quienes tienen buenas ideas.

Sacarnos la idea de la cabeza de que hay que bajar los precios.

Una de las principales preocupaciones de cualquier empresa o negocio es la de conseguir nuevos clientes y la de mantener los actuales, de que no vayan a la competencia. Mucho optan simplemente por bajar el precio, y la realidad lo del precio realmente no es importante. Si la gente fuera tan racional a la hora de manejar su dinero, sencillamente la gente no viviría endeudada. La gente compra a pesar de que sabe que tiene deudas, y de que se va a endeudar más.

Sabemos de la teoría de los 3 cerebros, y si un estimulo externo llega al cerebro reptiliano, entonces poca importa la lógica y las buenas intensiones. Si analizamos lo que estimula a un animal a hacer una acción, simplemente vemos que es alimento y protección, mientras que los seres humanos nos estimulan muchas cosas más, como es el prestigio, la seguridad, la diversión, el temor, el orgullo, entre otras muchas emociones. A esto sumémosle que la publicidad nos hace ver cada cosa como urgente e indispensable para vivir. Es por ello que cualquier intensión de ahorro e inversión es derrumbada y reemplazada por el estimulo del momento.  Así que olvídate del dinero, solo debes dar una buena razón a otro para endeudarse.

La urgente necesidad de ideas, y las StartUp como método ágil de aplicación.

La ventaja de hace siglos es que podías encontrar trabajo haciendo cualquier cosa. Hoy en día la tecnología está desplazando la mano de obra. Lo que antes necesitaba 100 personas para hacerse, hoy en día lo hace una computadora en un par de minutos. Además con esto de la globalización, si una gran multinacional tiene un producto excepcional, entonces rápidamente desplaza, a cualquier pequeña compañía local. Por otra parte hay pocos recursos naturales y hay sobrepoblación, hay poco para repartir entre muchos y por tanto no vas a encontrar oportunidades a la vuelta de la esquina.

En medio de este panorama, tu única opción es sobresalir. Hace solo algunos años, para tener éxito, necesitaba años de preparación, y luego años para aplicar dicha idea, lograr prestigio, y consolidar tu mercado. Hoy en día lo único que se necesita es una idea, ya que la forma de implementarla es algo más sencillo. Una Startup, es una idea con un componente tecnológico, con bajos costes de inversión, con grandes posibilidades de desarrollo. Entre los mejores casos de éxito, tenemos Google, Facebook y Twitter. Hoy en día existe la posibilidad de dar a conocer nuestras ideas en eventos como el Startup Weekend, en el que en un plazo de 54 horas se convierte una idea en una empresa. Estos eventos se encuentran en las principales ciudades, donde se reúnen emprendedores con tan solo una idea, que deberán hacerla viable en un fin de semana, en compañía de asesores e inversores.

Los miedos que surgen ante una idea nueva y el método eficaz para combatirlo

Una de los principales paralizadores de la voluntad es el miedo. Miedo al rechazo, miedo a la burla, miedo al fracaso, miedo a perder, miedo a equivocarse, miedo a no estar lo suficientemente preparado, miedo a no tener apoyo. Su mente siempre encontrará una cantidad de restricciones internas y externas para no hacer las cosas. En un inicio todo es imposible, todo parece inviable, siempre faltarán recursos, siempre habrá alguien que lo haga mejor, no tendrá tiempo suficiente.

Es importante aprender a generar estrategias para combatir el miedo y el fracaso. Lo más importante al iniciar una idea, es no contarle a nadie, ya que si esa persona la viera viable, pues la haría ella, y dicha persona no tiene el conocimiento que tú tienes al respecto, así que lo único que hará será desanimarte. Solo comparte una idea hasta que hayas logrado ciertos resultados. También deberás aprender a renunciar al resultado y a volverte millonario con ello, ya que de otro modo, te desanimaras a ti mismo por no obtener resultados, y harás más esfuerzo para obtenerlos y finalmente te agotas y abandonas. Haz algo pequeño, pero constante hasta que hayas logrado un resultado en eso. Una vez tienes resultado, tendrás confianza, y serás capaz de impregnarla en los demás, lo cuales te apoyarán para seguir creciendo.

Lo que para la mente es invisible y la necesidad del factor sorpresa.

Lo que más necesitamos en el mundo del negocios online, es atrapar la atención. En un mundo donde por cada cosa hay cientos de páginas y todos parecen decir lo mismo, el hacer que el cliente invierta algo de su tiempo y nos ponga precisamente atención a nosotros, es algo que requiere talento. La atención es el enfoque de los sentidos en algo que es nuevo, ya sea para obtener información o para disfrutar de algún tipo de placer. Cuando un objeto externo deja de presentar una sorpresa, la atención se retira hacia otras prioridades y dicho proceso pasa a formar parte de las reacciones subconscientes. Lo que quiero decir es que para atrapar la atención usted debe ser diferente, debe de innovar, producir sensaciones nuevas.

Las claves de la creatividad y el desarrollo de una ideas.

1. Nuevas fuentes de inspiración no tradicionales.

Uno no puede llegar a otro nivel haciendo las mismas cosas de siempre. Es decir que a partir de lo que sabes y lo que haces, solo puedes llegar a donde estas ahora y un poco más. Si quieres llegar a otra instancia diferente, debes convertirte en alguien diferente. El peor enemigo de la creatividad, son tus creencias de lo que debe de ser y lo que no. Para ser creativo debes leer otras cosas, debes hablar con otras personas, debes hacer cosas diferentes, no debes rechazar, debes aceptar, y a partir de ahí surgirán nuevas ideas.

2. Sistemas y modelos aplicados a diferentes instancias.

Existen muchas cosas que están aplicados en otras partes; pero que no las tenemos en nuestro ambiente. Por ejemplo hay cosas muy útiles en otras culturas y en otros tiempo que nos pueden servir. Incluso con observar la misma naturaleza lo podemos ver. Eso lo están haciendo los científicos, los cuales han aprendido mucho de los animales y de sus modelos para aplicarlos a las nuevas tecnologías. Por ejemplo, tenemos el caso de la tela de araña, la cual ya han descubierto su secreto y próximamente habrán aplicaciones industriales.

3. Estar al día en las últimas tendencias.

Si hay algo que este marcando una tendencia, usted debe de estar ahí para aprovecharla. Todo aquel que no se moderniza tiende a fracasar. La historia está plasmada de ejemplos. En la época de la guerra fría, Rusia había alcanzado enorme poderío industrial y de grandes maquinas, y luego con la llegada de los microchips, Estados Unidos logro una gran ventaja. Lo mismo sucedió con Japón, en la época en que todavía era Feudal antes de la era Meiji, el cual sufrió enormemente ante el poderío militar británico. Sencillamente si no nos modernizamos, en poco tiempo quedamos obsoletos.

Debe de ir desplazando su empresa, su idea hacia nuevas tendencias, e ir rápidamente abandonando lo viejo. Usted debe tener la capacidad de reinventarse a diario, aprovechando lo que le ofrece la ciencia y la tecnología. A propósito de esto, los invito a seguir mi página en Facebook, donde suelo publicar noticias sobre últimas tendencias en ciencia y tecnología.

4. Debe de dar respuesta a una necesidad actual del cliente.

Innovar no necesariamente quiere decir adelantarse a su tiempo. Usted debe dar respuestas en la medida de las necesidades del cliente. Si usted saca un producto que nadie entiende o no está preparado, entonces va a perder, tenemos el caso de Philips que invirtió millones en sacar un televisor de alta definición, y que luego se dio de cuenta que no servía de nada si las cadenas no producían programas en alta definición, o el caso de Google Wave, un producto maravilloso; pero muy adelantado a su época.

Usted debe distinguir la necesidad actual de sus clientes, a partir de sacar un espacio para hacerse unas preguntas, ¿Es útil y necesario?, ¿Es fácil de entender y manejar?, ¿es rentable?, ¿es de fácil distribución?. Estas preguntas son un buen filtro antes de sacar a rodar una idea.

5. Especialícese.

Cada cosa que usted haga, va a necesitar un tiempo y un desgaste de energía para llevarlo a cabo. Según el tiempo y energía que se le invierta a algo, en esa medida será su calidad. La calidad es un factor diferenciador en cualquier aspecto. Si usted empieza por algo grande y quiere abarcar un gran mercado, tarde que temprano se encontrará sin fuerzas, y deberá disminuir calidad para poder cumplir. Lo peor que usted puede hacer con un proyecto es tener la ambición de que se va a hacer rico con ello, ya que usted puede cometer errores por apresurarse y no hacer las cosas como deben ser hechas.

Empiece con algo sencillo, con algo fundamental que dentro de sí incluya muchas cosas, que sea algo que a usted le guste, que sea una tendencia, y luego busque un mercado particular, alguien que pueda necesitar los suyo, no trate de llegar a todo el mundo, si no exactamente al que lo necesita, ya que hay mayores probabilidades de conocer y manejar a sus clientes.

12 Formas practicas de aplicar innovación.

Cuando usted tenga un producto que es muy similar al de la competencia, siempre puede hacerla pasar por estos 12 puntos, y mirar de qué manera se puede optimizar en cada uno de ellos.

1. El tamaño del producto.

Usted puede innovar cualquier producto cambiándolo el tamaño. Haciéndolo lo más simple y sencillo posible. Si es respecto a un servicio, usted debe de buscar una forma de eliminar la mayor cantidad de trámites, de tal manera que sea un servicio ágil.  ¿Debe ser más pequeño?, ¿mas grande?, ¿mas ancho?, ¿mas alto?, ¿mas delgado?

2. El peso del producto.

Hacer un producto liviano es que aun conservando un necesario tamaño, usted sea capaz de hacerlo más liviano, reemplazando componentes pesados, quitando los que sobran. También mirar si hay partes que necesitan peso, de tal manera que no sea algo que se caiga con facilidad.

3. Resistencia.

Un producto que antes es delicado, si lo hace resistente a los golpes y al agua, entonces encontrará un mercado. Respecto a un servicio, la resistencia la podemos asociar con un servicio, que siempre está ahí, pese a las circunstancias, es decir que no hay algo que le haga perder.

4. Colores.

Cualquier producto si usted le agrega unos colores atractivos, que no lleguen a cansar la vista, puede hacer que muchos lo consigan solo por ello. Respecto a un servicio, esto se puede hacer en el color de las cartas, en la pintura de las oficinas.

5. Diseño.

El cambiar las viejas y tradicionales formas de presentar algo. Si el producto siempre viene cuadrado, entonces mire qué posibilidades hay de presentarlo redondo. Si siempre hay 3 botones, mira qué posibilidad hay de que sea uno solo. ¿Puedo ubicarlo en cualquier parte?, ¿Puedo ponerle cosas encima?. Respecto a un servicio, cambiar diseño es cambiar el modo de atención, el modo de respuesta, el modo de acceder, etc.

6. Emocional.

Mire de qué manera ese producto puede apelar a las emociones. ¿Es algo que dan ganas de acariciar?, ¿es algo en el que puedo guardar buenos recuerdos?, ¿es algo que me da prestigio?, ¿es algo bonito?, ¿es algo con el que puedo jugar?.

7. Conectividad.

Es importante que un producto pueda ser utilizado en todas partes. ¿Puedo conectarlo a cualquier fuente de alimentación?, ¿puedo usar con otros dispositivos?. Respecto a un servicio, mire si lo puede empaquetar con otros servicios.

8. Acceso.

El acceso se refiere, si para usted hacer uso del producto, debe de hacer unos pasos antes. Ya sea para configurarlo, para entenderlo, para ensamblarlo. Elimine todas las distancias que separa al consumidor con el disfrute del producto.

9. Transporte

Es importante que algo sea fácil de transportar, de guardar, de llevar a mano. Si hay un producto que no brinda esta facilidad, usted debe de implementarla.

10. Respuesta.

Usted debe de tener soporte siempre dispuesto a responder. La sensación de abandono por parte de una empresa, siempre hará buscar algo que le haga sentir seguro. Permita que el cliente le localice fácilmente. Que tenga unas oficinas, que sepan quien está a cargo, quien es el responsable, que hay respuesta por teléfono, por chat, por redes sociales.

11. Utilidad.

Hay productos que llevan en el mercado mucho tiempo, pero siempre hay manera de hacerlos más útil, de quitarle todos los procesos obsoletos y dejar o implementar aquello de precisa utilidad. ¿Esto realmente sirve?, ¿esto cuando tiempo se demora?, ¿cuántos recursos consume?, ¿qué procesos facilita u obstaculiza?.

12. Fidelidad.

Si hay algo que no perdona el cliente es que lo hagan sentir como un objeto. El cual se le toma el dinero y después se olvida de él, y solo lo busca cuando le va a vender algo, y peor cuando si de pronto le necesita, no le sirve. Si usted hace sentir al cliente que está a su lado, y que puede contar con usted o su empresa, tendrá un cliente fiel.

CONCLUSIÓN

Hemos entonces hablado de que el dinero no es entonces la preocupación, de que este no importa a la hora de estar con las cosas que queremos. De que hoy en día es mucho más fácil implementar nuestras ideas y por eso hablamos de las Startups, de que nuestro mayor obstáculo es el miedo, y que la importancia de la innovación es para ser capaz de llamar la atención de un prospecto nuevo y que no nos vean como alguien más. Hablamos que las claves de la creatividad esta en desaprender y aprender a diario, en aprender a enfocarse y a la vez mantener integrado a todo. Finalmente consideramos unos 12 aspectos que deben de ser tenidos en cuenta a la hora de innovar.

Recuerden seguir nuestras noticias de ciencia y tecnología en nuestra página de Facebook y/o dar me gusta si esta artículo ha resultado de utilidad.

Foto vía: weconomy book

domingo, 30 de junio de 2013

Las 10 reglas para influir en la conducta del consumidor.

influenciar conductas del consumidor

Sabemos que la conducta es el conjunto de actos realizados como respuesta a un estimulo. En las relaciones con nuestros clientes debemos de asegurarnos de generar unos estímulos específicos que generen una acción predeterminada, que favorecen a nuestra empresa.  

1. El facilismo aplicado.

Por naturaleza la búsqueda del bienestar y la comodidad es algo que forma parte de nuestra conducta. Hacemos todo lo posible por evitar esfuerzos innecesarios. Todo algo adicional que debe hacer el cliente es un punto menos para usted. Algo puede ser muy interesante, pero es percibido como complicado, entonces hace perder el interés inmediatamente. La primera regla es entonces hacer percibir su producto como algo fácil de manejar, y que facilita la vida en aspectos muy específicos. A veces mejor que muchos beneficios, es uno que en específico facilita la vida.

2. Lo que todos buscan es la Felicidad

Si alguien pudiera definir la felicidad en una palabra sencilla, sería la de sentirse bien. Un producto y una empresa deben tener la capacidad de hacer sentir bien. A veces las cosas racionalmente no son importantes; pero hacen sentir emociones que no se perciben en otras partes, y eso es más que suficiente para cambiar nuestra decisión. La segunda regla es preguntarnos como hacemos para hacer sentir bien al cliente y que nuestro producto de la sensación de hacer sentir bien.

3. Figuras de autoridad.

En nuestra vida siempre hemos estado rodeados de figuras de autoridad, como nuestros padres, el gobierno, el jefe. Estas figuras representan la fortaleza, alguien en quien refugiarnos, que saben lo que hacen. Una vez asociamos un elemento como figura de autoridad, entonces inmediatamente viene el respeto y la obediencia. La tercera regla, es hacer diferenciar su producto como algo que destaca sobre los demás, y mostrar su negocio, como un referente del mercado, que destaca por experiencia, por número de compradores, por innovadores. Aprenda a actuar como un padre, que le dice que es lo que tiene que hacer y que es por su bien.

4. Recompensas y castigos.

A través de la historia la mejor manera de manejar a las multitudes siempre fue el miedo y la esperanza. No es de extrañar, ya que básicamente por instinto solo respondemos a dos emociones básicas, el dolor y el placer. Aprender a dar recompensas por ciertas conductas del cliente y castigar otras es la mejor manera de influenciarle. La cuarta regla es preguntarse usted que quiere de su cliente y generar una serie de premios por ello, y luego preguntarse qué es lo que no quiere y generar una serie de penalizaciones.

5. Satisfacer todos los deseos.

Lo peor que usted puede decirle a un cliente es que no se puede, o que se tiene que esperar. Eso genera cierto grado de inconformidad que siempre le hará sentir que puede haber algo mejor en otra parte. Usted siempre debe de darle al cliente todo lo que él quiera, y por su puesto esto siempre tendrá un costo. Recuerde que un cliente puede pagar un poco más con tal de evitar esfuerzos. Si usted no lo tiene, entonces consígalo en otra parte. La quinta regla es hacer sentir al cliente que con su empresa puede conseguir todo lo que él quiera.

6. Ganancia de tiempo y dinero.

Todos quieren ahorrar dinero y ganar un poco más de tiempo, este es un deseo que siempre queremos satisfacer. Estamos dispuestos a ciertos sacrificios, esfuerzos con tal de ganar cierto dinero, y estamos dispuestos a pagar algo más con tal de conseguir un poco de tiempo y facilidad. En estos aspectos somos más impulsivos que racionales, nunca medimos realmente el gasto del dinero y el tiempo. La sexta regla es siempre ofrecer opciones de ahorro y ganancia para el tiempo y el dinero.

7. El sentido de valía personal.

Cualquier persona está dispuesta a hacer lo que sea por no quedar como un tonto. Si este aspecto es tocado así sea sutilmente, genera entonces toda clase de desprecios, de resistencias. Por todos los medios evite cosas que hagan sentir mal al cliente. Haga ver todo desde un ángulo en la que él es listo. Incluso haga que el cliente haga cosas para evitar llegar a una situación en la que lo lleve a sentirse tonto y débil. La séptima regla es preguntarse como cambiar el enfoque de los momentos incómodos.

8. La mala memoria del cliente.

El cliente tiene muy mala memoria, muy pocas veces alguien aprecia lo que se hace por él. Si no haces caer en cuenta, entonces lo olvidarán creerán que no te deben nada. Nada es gratis, y aunque hay cosas que no se pagan con dinero, entonces hay otras maneras de pagarse. La octava regla, es describir lo que has hecho, no como una manera de reclamo, si no como una forma de recordar beneficios que tiene. Luego, pida sutilmente un favor, ya sea el recomendar, el llevar algo de la empresa.

9. Usted no necesita al cliente

Hacer ver al cliente que usted le necesita, le hace perder el respeto de parte de este. Recuerde que usted es como un líder, como un padre. Proceder al contrario es como si los papas pidieran concejos sobre sus vidas a sus hijos. Por ejemplo, tú no le dices a un cliente que necesitas su recomendación, sino que por motivo de los 10 años de la empresa, están celebrando conociendo la satisfacción de los clientes. La acción es la misma; pero el enfoque es diferente. La novena regla es cambiar el enfoque de tus necesidades de cara al cliente, haciéndolas ver como un premio y no como una necesidad.

10. La presión del grupo.

Son muy pocos los que son capaces de enfrentar y hacer algo que va en contra de la corriente, todos seden ante la prensión de la multitud. La razón por la que una cultura cohesiona dentro de las mismas costumbres al individuo es este principio, y es el que usted debe de usar en su negocio. Es importante que su negocio sea percibido como algo popular, como algo que es aprobado por los demás. Incluso para cambiar la decisión del cliente, haga apoyar su argumento por otras personas, y no necesariamente tienen que estar presentes. La decima regla es encontrar la manera, de que tu negocio, sea percibido como algo popular.

Foto vía:  Tetra Pak

domingo, 26 de mayo de 2013

En que basamos nuestro proceso de elección a lo hora de comprar, y como influenciarlo.

neuromarketing y el proceso de decisión

Opciones, eso es de lo que estamos llenos con la llegada del internet, para cada cosa que existe parece que existiera un mar infinito de posibilidades. Si te interesa un producto, en internet podemos encontrar cientos de sitios que nos lo ofrecen. Aparte de esto, esa decisión también está influenciada por muchos asuntos personales, los cuales pueden ir desplazando el interés que se tenga respecto a un producto.

En el siguiente artículo analizaremos que hace que nuestra mente prefiera unas opciones a otras y cómo podemos influenciar en esa preferencia.

La que es primario en los procesos del cerebro.

Según una investigación publicada en la web de divulgación científica Plos One, se demuestra que la primera opción es preferida a la hora de elegir. Para demostrarlo se hicieron varios experimentos en las que grupos de personas se veían obligados a elegir entre un grupo de opciones, y la conclusión fue que la primera opción siempre es vista con buenos ojos. Por otra parte cuando se debe de elegir entre dos opciones para que tomen un destino no muy favorable, es entonces la segunda opción la que es elegida. Por ejemplo a la hora de elegir entre dos personas para ir a la cárcel, la decisión es la segunda. Además de esto se determino que este tipo de conducta es mucho más marcada cuando se toman decisiones rápidas.

Los argumentos que se presentan primero son mejor acogidos, y respecto a los objetos se han demostrado, presentan mayor fijación los que se nos muestra por primera vez. Miremos un ejemplo; sabemos que las series de televisión y la música con las que crecimos tienen gran recordación en nosotros, y muchas veces las preferimos a las actuales. El experimentar por primera vez una sensación, deja mayor impacto emocional, y por tanto queda fácilmente en la memoria, la cual es determinante a la hora de tomar una decisión. Las razones por las que tenemos simpatía por la primera opción están muy relacionadas con nuestros instintos primarios (otra vez lo primario manda). En las especies animales, los machos alfas comen de primero, respecto a la familia, eran los abuelos los más respetados, a la hora de premiar algo, es el que queda de primero quien se lleva el mejor premio. Lo primero es lo mejor, porque nuestra mente hace esa asociación.

Otras investigaciones han demostrado que la gente en sus procesos de decisión de compra, suelen comprar las marcas que compraron antes, por lo que la decisión siempre estará influenciada por la primera opción que haya tomado.

Nuestra preferencia hacia el centro.

Según unos estudios realizados por la Universidad de Chester del Reino Unido, en la que se experimentó con un grupo de 100 participantes, se demostró nuestra tendencia a escoger los objetos del centro.

Lo central suele ser muy bien valorado por nuestro cerebro. Si en un concurso de belleza se premia a alguien, entonces la que está en el centro es la que es la que representa la reina, y las de los lados a la de menor importancia. En un grupo musical, es el cantante quien se encuentra en el centro y recibe toda nuestra atención, lo mismo sucede con quien dicta una conferencia, el cual hace su discurso desde el centro. Si alguien es invitado a una cena, entonces el puesto principal, el central es tomado por ese invitado para que todos lo vean. De este modo lo central es asociado por la mente como algo mejor, algo que merece toda nuestra atención.

Esto está muy relacionado con las cosas que vemos y la posición de los ojos, los cuales vienen de a par, y están hechos para centrar toda la atención en un tercer objeto que regularmente se encuentra en la mitad. Esto también se ve reflejado de manera inconsciente en nuestra manera de hablar, por ejemplo cuando decimos: “vamos a centrarnos en lo principal, la idea central es la siguiente”.

Nuestra mente asume que el centro contiene todas las características de lo que está alrededor, y por cuestiones de economía y ahorro de recursos, nuestra mente no suele mirar muchas opciones y por eso va directamente a lo principal, a lo central.

Los últimos instantes.

El último momento también es muy importante en nuestras decisiones, ya que es la última impresión con la que se queda la mente, y por otra parte a lo último están las conclusiones, el momento definitivo. Además es claro que si usted va a comprar algo, es de última tecnología, la última moda. Si miramos una serie, lo que más genera recordación son los últimos instantes del episodio, y lo que ocurra allí, hará que veamos al próximo capítulo. De eso ya hablamos en nuestro anterior artículo.

Es entonces el último, donde está el proceso definitivo de la compra. Por ejemplo un formulario tiene al final el botón de enviar, un artículo se ubican los botones de compartir al final, y es en el cierre de la venta que está la clave definitiva para que alguien compre.

La trinidad de las cosas para influenciar la decisión de la mente.

Existe una manera en la que nuestro cerebro organiza la información, todo en base a perspectivas. Todas las cosas vienen de a par, y hay un tercer elemento que lo concluye todo. Izquierda y derecha, arriba y abajo, adelante y atrás, pequeño y grande, caro y barato, bien y mal, amor y odio, pasado y futuro, hombre y mujer, razón y emoción. Cada par de elementos son contrarios entre sí, y uno de ellos es mejor y otro es peor, aunque a la larga todo depende del contexto, por lo cual cambian posiciones en la forma en que se percibe. Luego hay un tercer elemento definitivo que viene a ser el resultado, el punto medio, el que media los contrarios. Son estos aspectos los que nuestro cerebro destaca, es decir que cualquier cosa que hagamos debe destacar en estos picos, ya que todo lo demás pasa desapercibido. Nuestro cerebro siempre al final todo lo reduce a 3 aspectos.

Entonces dentro de las opciones que usted debe de ofrecer, todo debe de ser reducido a 3 aspectos que incluyan la lista de opciones principales. Debe de haber un par de opuestos y algo que sea un término medio. Es decir que si usted vende un producto, dentro de sí mismo debe incluir lo barato y lo caro, lo nuevo y lo antiguo, lo mejor y lo peor, un paquete pequeño y un paquete grande, algo liviano y algo pesado. De este modo el cerebro tendrá la impresión de que ya tiene todo lo que necesita saber para tomar una decisión. Luego a partir de ahí solo deberá jugar con las perspectivas de acuerdo al cliente que usted tiene en frente. Por ejemplo si usted tiene un almacén, y todo lo que vende es lo mejor, entonces no genera un contraste y la final da la impresión que todos los productos son iguales.

El sentido de urgencia y el tiempo disponible.

Aparte de la cantidad de cosas que se ofrecen también hay que jugar con otro elemento muy importante, el tiempo. Se sabe que a mayor tiempo de reflexionar, entonces se termina por tomar una decisión muy diferente a la que se toma cuando no hay tiempo. En la primera la razón lleva la ventaja, mientras que cuando el tiempo es escaso, es el instinto el que gana.

Es importante dentro de nuestro proceso de venta siempre incluir el elemento de urgencia, algo que queda poco tiempo, que esta para agotarse. Nuestra mente tiende a pensar que cuando hay pocas opciones, esas opciones que quedan son mejores, y que si las pierde no tendrá la oportunidad de conseguirlas. Así que en ese momento se apaga la razón y entra a funcionar el instinto.

En nuestra mente, las cosas que se llevan poco tiempo, las suele hacer más fácilmente, y las que llevan mucho tiempo las suele aplazar. Es por eso importante que si usted va a hacer algo, va a presentar una propuesta, siempre lo haga en pocos segundos, en poco tiempo, y siempre de poco tiempo para tomar la decisión.

La ley de escases y la manera de ser diferente.

Nuestra mente asocia lo que es poco con algo que es importante. Miremos los procesos de la naturaleza, los insectos siempre suelen ser muchos, mientras con los animales más inteligentes como los mamíferos, son pocos. En los insectos y otros animales pocos evolucionados, las crías son decenas, mientras que en los más evolucionados, siempre son pocas crías. Es decir que por naturaleza nuestro cerebro asocia lo que es poco con algo importante, con algo exclusivo, diferente, único, mejor. Miremos que dentro de una empresa, cuando lo que se hace se llena de procesos y debe pasar por muchos puestos, entonces todo tiende a ser menos eficiente.

Miremos el caso del Zapping que es el acto de estar cambiando de canales y que en la mayoría de los casos no se terminar por ver nada. Cuando a nuestro cerebro se le presentan muchas opciones, entonces decrece el interés por las cosas, deja de tomar importancia, y todo se agrupa en un solo conjunto, que no tiene interés. Es como por ejemplo a una mujer que le llegan muchos candidatos, estos a la larga se ven todos iguales, y dejan de ser interesantes para ella.

Hoy en día lo que gana en internet son las cosas diferentes a las demás, aquellas que ofrecen las cosas de otra forma o que nadie ha ofrecido hasta ahora. Es importante como elemento adicional que usted sea diferente de los demás, y dentro de su catalogo, ofrezca cosas exclusivas, novedosas, que se diferencian de todo lo demás.

Ubicarse a sí mismo en el centro y manejar las perspectivas en su proceso de venta.

Muy bien, ya tenemos todos los ingredientes para armar algo que influencie la mente de la mejor manera. Ya sabemos que todo lo debemos ofrecer por un par de contrarios, y luego un término medio. Jugar con los elementos principales que influyen en una compra. Barato y caro, bueno y malo, común y escaso, urgente y no urgente, primero y último. Incluso su propia actitud debe presentar estos contrastes, es decir entre un vendedor agresivo y uno comprensivo, entre alguien común y alguien diferente, alguien amable y alguien estricto.

Si usted tiene una página web entonces debe de haber un elemento, que le invite a informarse, otro que le invite a tomar una decisión de compra o de subscripción, y otro elemento emocional que le invita a compartir con los demás. También debe de presentar su catálogo de productos corrientes y debe de haber algo destacado, del cual quedan muy pocos productos y en muy poco tiempo se va a agotar. Dentro de lo que ofrece debe haber unos productos muy costosos, y otros al alcance de todos. Debe de ofrecer lo que todo el mundo está buscando y algo que es diferente.

Todo esto debe ser ubicado de manera muy inteligente, es decir que usted debe de saber cuando las cosas van adelante, cuando van atrás, cuando las presenta de primero y cuando de último, cuando las muestra y cuando las oculta. Usted mismo debe de ubicarse detrás de los elementos para ir cambiando las perspectivas, es decir que usted va a estar a favor o en contra. Por ejemplo puede usted convencer de que algo que es barato es mejor porque hoy en día no da para invertir grandes sumas en un producto, o también puede decir respecto a otro objeto que es mejor lo costoso, porque es exclusivo, es escaso, y es durable. Puede decir que tal producto a gustado mucho, y que este otro no ha tenido acogida. Incluso yendo más allá, debemos mostrar opciones que representan a la competencia, lo que el consumidor puede encontrar si quiere seguir mirando, y dar la perspectiva de que no va a encontrar nada interesante.

Todo este proceso debe ser acompañado por un buen proceso de conductismo, en donde le decimos al prospecto cada uno de los pasos que debe seguir, por donde escoger, y todo a partir de esta primera parte que es la de tener las 3 opciones. En un próximo artículo hablaremos de conductismo en el proceso de compra.

Foto vía:  Mothlike