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domingo, 19 de abril de 2015

Neuromarketing y los 9 principios storytelling para escribir o contar historias.

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Tan importante como el traje y la loción que llevas al irte a encontrar con alguien que quieres generar una buena impresión, también lo es lo que vas a decirle. Storytelling es el arte de contar historias con el objetivo de que el oyente establezca un contacto emocional contigo, y sea influenciable. Nos gusta escuchar historias, por eso vamos al cine; pero al igual que el cine, las historias que nos cuentan tienen que ser buenas.

Nuestra vida, todas nuestras experiencias si son llevadas al cine por un buen guionista y director, tendrían la capacidad de hacer emocionar a muchas personas. A falta de contar con estos medios, nosotros mismos debemos ser el guionista y director de la historia que vamos a contar, y esto se facilita debido a que la mente subconsciente no suele distinguir entre realidad y ficción, y es por ello que puedes crear en la mente de otra persona una experiencia cercana a cuando ve cine.

Los siguientes serían las claves para construir una historia interesante, unos principios de Storytelling y de cómo conectarla a la mente del que te escucha.

1. Debes encontrar un grupo de historias y establecer excusas para conectarlas con el momento.

A todos nos suceden muchas cosas día a día, las cuales le suceden a todo el mundo, es decir que de manera normal no suele suceder que viste estrellar un helicóptero al frente de tu casa, y que el edificio de 40 pisos se vino al suelo, y que luego viste como un perro sacaba de entre los escombros a un hombre. No, eso no suele suceder, tan solo sucede la misma rutina de siempre. El secreto está en escoger unas historias algo diferentes, darles un tinte interesante y luego conectarlas con el momento.

Todos solemos exagerar un poquito al contar una historia, y eso hace que algo normal se vea interesante. Hasta el hecho de tomar un simple café puede ser algo digno de escuchar. Por ejemplo el contar que estuviste en un lugar tomando un café y fue el mejor café que hayas probado, y además te pareció muy curiosa la forma de la taza en la que estaba servida, y empiezas a contar porque, y esto hace que un acto tan simple como tomar café, suene interesante. Es importante tener una buena colección de estas historias, no necesariamente que te hayan pasado, incluso puede ser algo que leíste en internet, como por ejemplo este artículo. Winking smile

Lo siguiente es establecer unos conectores, es decir una excusa que dé la oportunidad de que cuentes tu anécdota. Es decir que si estas en un lugar, pides un café y luego dices: “¿sabes?, la otra vez estuve en un café donde…”. Es importante tener una buena cantidad de excusas para conectar tu historia a las diferentes situaciones en las que estés.

2. Involucre emociones cuando cuenta la historia.

Si vas a tratar de empatizar con alguien con números estadísticos la vas a tener difícil. La razón es menos impulsiva que la emoción, y son emociones como el miedo, la rabia, el amor, los que se deben de despertar. ¿Has visto esas películas en las que esperas que el villano muera y el héroe consiga su objetivo?, es porque te han contado algo que produce esas emociones de odio y amor.

Si hablas cosas poco interesantes, la persona quizás no querrá volverte a ver, si hablas normal como todo el mundo, serás olvidable; pero si dices algo que impacta a la otra persona, querrán verte por segunda vez. Las personas vivimos en un mundo de rutina y estrés, necesitamos emociones, diversión, y nada como un buen amigo o una persona que conoces y te cuenta algo interesante, emocionante.

Continuando con el tema del café, podemos decir que ese café nos fascino, y que nos trae muy buenos recuerdos de la niñez, que la abuela de la cual se es el nieto preferido, solía hacer un buen café. Aquí estas despertando emociones en la mente de quien escucha, la cual trae buenos recuerdos de la infancia, y lo más probable es que esa persona tenga un vínculo emocional fuerte con su abuela, y esto genere empatía contigo. Las historias que conectan con recuerdos de la infancia son muy fuertes.

3. Conviértete en un contador gradual, hasta que respires seguridad, y credibilidad.

David Ogilvy decía: ““The consumer isn’t a moron; she is your wife.” Que traduce algo como: “El consumidor no es un idiota, ella es tu mujer”. Es decir, no pienses que al ir con trucos baratos el consumidor va caer rendido a tus pies. La base de las relaciones siempre estará en inspirar confianza, y esta surge a partir de la seguridad con la que hablas y lo creíble que seas. Es decir que hay que esmerarse mucho por hacer que una historia sea interesante, creíble, lo digas con seguridad, y además la excusa para conectarla se vea natural.

La mejor recomendación para hacer una buena historia, es empezar contando una sencilla anécdota aunque estas no sean tan emocionantes, luego con el tiempo le irás danto ciertos tintes emocionales, de tal manera que tú historia crece junto contigo; es decir que la historia crece en la medida de tu confianza y credibilidad para contarla. Con el tiempo vas agregando y quitando matices a la historia de acuerdo a la personalidad del oyente.

Debería ser una tarea de carácter urgente, escoger una de las tantas anécdotas de nuestra vida, y luego buscar los momentos para poder contarla. Es mis reuniones con amigos y conocidos, no falta mi historia acerca de los bonobos. Y ya que encontré la excusa para contarles esta anécdota, entonces mira que soy buen tipo y la voy a contar. Resulta que los bonobos, son los únicos animales que organizan sus problemas haciendo el amor, por ejemplo; dado el caso que un grupo de bonobos llegue a un árbol con algunas frutas, lo más normal en cualquier animal incluido los hombres, es que esto de pie a un conflicto; pero en el caso de los bonobos lo que hacen primeramente es hacer el amor, y luego toman la decisión de qué hacer respecto a las frutas. Mejor dicho, estos simpáticos monitos hacen en el amor y no la guerra. ¿Quién quiere pelear después de hacer el amor?

4. Conecte los sentidos y la imaginación a la historia.

Lo bueno de ir a un parque de diversiones es que puedes vivir una aventura al estilo indiana jones con toda la seguridad de que no te va a pasar nada. La mente no suele distinguir realidad de fantasía, y en la medida que hagamos vivir a la otra persona con nuestra historia, en esa medida se graba en su mente y se la cree. Todo depende de la capacidad que tengas de crear imágenes en la mente de la otra persona.

Para hacer volar la imaginación tienes que conectar los sentidos de quien te escucha, con lo que sucede en la historia. Volviendo a lo del café, puedes describir que cuando tomaste aquel café el cual era bien negrito, lo que más te gusto fue su aroma, ya que su olor era maravilloso, y que su sabor era algo que degustabas con cada sorbo. A medida que vamos conectando los sentidos, la persona empieza a construir la escena en su mente.

La imaginación puede con todo, es la mejor fábrica de efectos especiales que ni siquiera el mejor estudio de cine puede pagar. Puedes transportar con lo que dices a toda clase de escenarios a las personas que te escuchan. Tienes que aprender a dibujar en la mente de las personas con tus palabras, tienes que aprender a convertir los ordinario en algo que despierta la imaginación e intereses, incluso puedes convertir unos aburridos número en algo emocionante. Miremos por ejemplo el siguiente vídeo.

5. Todo el mundo siente curiosidad por el origen de las cosas, el encontrar una respuesta al porque.

Hay una palabra mágica que en el cerebro empieza a generar una conmoción, y es la palabra porque, y la explicación es porque el cerebro siempre está buscando la explicación a las cosas que suceden. Él quiere saber el porqué de las cosas, el origen de lo que ve, como hizo para llegar allí. ¿Cómo obtuvo toda su fortuna?, ¿Por qué llego a ser tan popular?, ¿Quién es el hombre detrás del poder?; todo tiene una justificación para que suceda y la mente es curiosa al respecto.

La mente necesita una razón para hacer algo, sin una razón, sin un motivo, no puede haber una palanca en la mente que impulse una acción. Cuando tú generas una justificación lo suficientemente valida, entonces la gente te apoyará, si haces las cosas sin justificación, la gente se vuelve en tu contra. Es decir nadie es capaz de leer el pensamiento y debemos de tener claro “porque” nos vamos a involucrar con alguien, “porque” vamos a invertir esfuerzo en algo. A todo lo que digas y hagas siempre trata de darle un motivo ojala bastante valido para el otro, y que tal explicación sea un pequeña excusa para contar una historia. Es como cuando llegas tarde a la oficina, si no te justificas generas un conflicto; pero si le cuentas la historia de la increíble aventura que tuviste que vivir para llegar al trabajo, entonces es diferente.

Lo que conecta a las cosas que se ven, con el origen, es el esfuerzo y la lucha por obtener eso que estamos viendo. A todos nos gusta escuchar historias de superación, de cómo lograron lo que ahora se ve. Aquí en Colombia por ejemplo, uno de los hipermercados más populares son los almacenes éxito, y todo empezó con unos jóvenes de colegio que a la salida de las personas del estadio, les vendían camisetas, y con esto les fue tan bien, que les dio para montar un pequeño negocio de venta de artículos deportivos, y luego se convierte en la línea de supermercados más popular de Colombia. Este tipo de historias generan una conexión especial, de alguna manera sentimos simpatía por estas personas y nos gusta escuchar el tema.

6. Todo debe girar en torno a una gran idea, hay que ser simplista, ya que el cerebro se distrae con mucha información.

En la simplicidad está el secreto de las cosas, entre más simple y sencillo mejor entendemos algo. El cerebro tiene mucha información que procesar, y darle cosas complicadas para que las analice, genera desconcentración y desconexión con la parte emocional. Así que nada como una gran idea, sobre la cual vas a desarrollar todo. Si vas a narrar una historia, que solamente sea esa historia, no hay espacio para involucrar otros temas.

No me acuerdo bien de la frase, pero dice algo como: “Disculpa lo tarde que ha llegado esta carta, pero me he demorado mucho tiempo pensando cómo escribir menos”. El esfuerzo en algo no está en escribir mucho, decir mucho, o hacer una reunión muy larga, si no que tú verdadero esfuerzo está en la pregunta: ¿Cómo escribo o digo algo corto y valioso?. A veces cuando estamos delante de un cliente con nuestra propuesta, queremos decirle todo lo que nosotros podemos hacer por ellos, pero él solo tiene un minuto de su tiempo, y debemos en un par de frases convencerlo. Twitter y las redes sociales son la mejor definición de cómo es la comunicación en el mundo moderno, solo 140 caracteres para llamar la atención.

Deberíamos hacer un gran esfuerzo por descubrir una idea principal, quitar la mayor cantidad de explicaciones y razonamientos y luego el resto llenarlo de pura emoción. Una sencilla y emocionante historia es como deben de ser las cosas que tenemos para contar. Como dicen los de pixar: “Busca la esencia, ¿La forma más sencilla de definirla? Si sabes eso, puedes construirlo todo a partir de ahí”.

7. Utilizar unos mecanismos para ser diferente, ser natural y ser gracioso.

En este mundo moderno donde hay tanta saturación de información, de productos y servicios, competir es bastante difícil. Salir con una idea fresca y nueva en medio de tantas cosas iguales, nos hace destacar. El famoso gurú del marketing Seth Godin, habla acerca de las vacas moradas, que cuando tú vas por una autopista donde hay muchas vacas no sueles poner mucha atención, pero si en una de esas miradas vemos una vaca morada, esto hará que te detengas. Debemos de ser como esa vaca morada, destacar de entre la mayoría por ser diferentes. Por ejemplo cuando yo cree este blog pensaba en cómo ser diferente, llevaba varios años escribiendo en otro de mis blog sobre sobre el subconsciente y también llevo años dedicado al marketing online, así que no habiendo muchos blogs que hablen de neuromarketing, decidí crear este, es decir entrar con un producto nuevo al mercado, además con el valor diferencial sobre otros blogs de neuromarketing, y es que también enseño sobre el manejo de las principales herramientas de publicidad de Google.

Por otra parte un lenguaje natural acerca más a las personas, mientras que un lenguaje formal crea cierta distancia. En lo posible tutee a las personas, trate que piensen en usted como un amigo. Cuando creas esa identificación en la mente, la gente al sentirte como alguien cercano, empieza a preocuparse por ti, a estar pendiente de ti. Esto me hace acordar, de un YouTuber que sigo mucho en internet, ya que me gusta mucho el cine. James Wallestein es una persona que llegue a su canal por sus críticas de cine, luego lo seguí cuando por un tiempo lo perdió todo, y vivió varios meses durmiendo en su coche, y luego ahora cuando ha conseguido un empleo. Lo mejor es su naturalidad al hacer un vídeo, ya que puede hablar una hora de lo que se le ocurra y luego sube el vídeo sin editarlo. No es fácil tener esa naturalidad, pero creo que su secreto está en que no le importa tanto el qué dirán unido a una verdadera pasión y conocimiento de cine.

Que decir respecto al humor, todos sabemos que tener sentido del humor y saber aplicarlo de una manera inteligente, sin que suene pesado, tonto o inoportuno requiere verdadero talento. Hay un norte que uno siempre debería tener respecto al humor, y es respecto a la exageración y a ubicar las cosas en situaciones absurdas. Con estos dos elementos se puede tener una base para convertir cualquier situación en algo gracioso.

8. Incluir unas reglas y situaciones dramáticas.

Según el autor francés George Polti, existen 36 situaciones dramáticas a la hora de crear una historia. Esto lo consiguió analizando los clásicos textos griegos. Algunos de estos elementos son: Suplica, liberación, venganza, victimas, rivalidad, obstáculos, remordimiento, entre otros. Los cuales generan un fuerte impacto dramático en la mente, y una historia con algunos de estos elementos genera interés, de hecho muchas películas se hacen en base a estos elementos.

Por otra parte hace poco Pixar también saco sus 22 reglas para aplicar al escribir una historia, y que suelen aplicar en sus películas. No pensemos que es solo una bonita historia que se le ocurrió a un guionista. Esas reglas, nos hablaba de la importancia de empezar por el final, de hacer que los protagonistas de la historia trabajen, ya que solemos admirar más a los personajes por lo que hacen más que por lo que logran, entre otras reglas. Lo importante es que hay que tener un esquema a la hora de construir nuestras historias, y estas 9 claves de este artículo es un buen esquema a seguir.

9. El uso de cliffhangers y el efecto el efecto zeigarnik en tus historias.

Los cliffhangers son un recurso cinematográfico que generalmente se presenta al final de una serie o una película, que contiene un alto nivel dramático, de sorpresa, que te deja agarrado al sillón, con la boca abierta. Es un impacto sorprendente en la mente por lo cual no puedes dejar de pensar en ello. Como sabemos, uno de los principales inconvenientes de la mente es la recordación. En medio de tantas cosas por hacer y tanta información es difícil recordarse de algo en específico. Por ejemplo quien lee este artículo seguramente le parezca interesante y luego abandone el blog para luego no volverse acordar jamás ni del blog ni del artículo. Si este artículo contuviera un cliffhanger, entonces no se borraría de la memoria y todo el mundo lo recomendaría Open-mouthed smile

Por otra parte tenemos el efecto zeigarnik, de lo cual ya hable ampliamente en un artículo anterior. El hecho es que nuestra mente cuando tiene curiosidad, siempre queda pendiente a lo que va a suceder. Tener la capacidad de sorprender, nace a partir de crear una atmosfera en la que se plantea una pregunta, se genera inquietud y luego se resuelve de manera satisfactoria. Nuestras historias deberían tener ese elemento de intriga que hará que la persona necesariamente deba seguir escuchando para resolverlo. Puede aprovechar esto para que la gente haga acciones que usted desea, a cambio de que usted le resuelva una inquietud por usted sembrada.

Según el dramaturgo británico William Archer: “el teatro es una mezcla es una mezcla de anticipación e incertidumbre”. Hay que construir unos conflictos, una tensión, una incertidumbre y luego resolverlos. En nuestras historias primero debemos construir un drama, una tensión, para luego terminar con un gran final. Se sabe que la mente solo retiene un pequeño porcentaje de lo que escucha o ve, generalmente retiene lo que se encuentra al final. Así que la última frase debería ser capaz de tener ese fuerte impacto emocional y de recordación para que de cierta manera lo que usted dice no se olvide.

Para finalizar les recuerdo que si quieres recibir más artículos de este estilo, hay unos botones para seguirme en redes sociales.

Foto vía: johnonolan

martes, 21 de octubre de 2014

¿Cuáles son los productos o artículos más visitados de su web y por dónde llega el tráfico? Descúbralo con Analytics

El saber qué es lo que la gente más está buscando de nuestra página web y a través de qué campaña de marketing llego ese público, es importante saber porque podemos descubrir el rendimiento de la publicidad respecto a un producto y si ese producto si nos está generando ganancias.

En esta artículo vamos a descubrir cómo encontrar estos datos, que análisis podemos hacer de ellos, y finalmente que decisiones debemos de tomar.

Configurar Analytics para ver las páginas más visitadas y por donde llega el tráfico.

En la pestaña de informes vamos a comportamiento y buscamos las páginas de destino.

Ruta a seguir:
Informes / Comportamiento/contenido del sitio/página de destino.


Una vez en las opciones de página de destino, debemos seleccionar una dimensión secundaria, que para nuestro caso son las fuentes y medios.

Ruta a seguir: Dimensión secundaria -  Adquisición - Fuente/Medio.


Queda de  la siguiente manera:

Que datos podemos Averiguar con Google Analytics para el producto.

1.     Los productos más buscados y por donde llegaron.


No cabe duda que la faja reductora está teniendo mucho éxito, y que todo se debe a las campañas de Google AdWords. 

2.     Cuales campañas de correo son más exitosas respecto a un producto.






Como vemos en la imagen, los correos enviados a través de las campañas de GetResponse han dado mejor resultados respecto a las campañas que se hicieron por Zoho o Sendinblue, por lo menos en lo que se refiere al producto de salud y belleza.

3.     Mirar cuales medios de publicidad nos está funcionando para un producto. 






En la imagen vemos que los entrenamientos personalizados está generando mejor resultado las campañas SEO que las de EmailMarketing 

4.     Analizar el comportamiento del cliente, que decisiones tomo y que le ayudo a tomar la decisión. 


Miremos este caso. Un cliente hizo una búsqueda en nuestro sitio. Busco un producto de belleza llamado vapor ozono. Esta persona que hizo la búsqueda fue atendida por uno de nuestros asesores que estaba en el chat de Zopim, y vemos que gracias a la atención de la persona del chat, este cliente no genero rebote es decir que no abandono el sitio, sino que hizo otra acción en la web. 

5.     Que productos y por cual medio se generó más conversiones en el sitio.


Si nosotros tenemos configurados los objetivos, podemos ver qué tipo de conversiones se está generando. En nuestro caso, queríamos saber quienes llegaron a mirar el carrito de compras.  Estamos viendo que respecto a un producto especifico, la Campaña SEO nos está dando muy buenos resultados respecto a las Campañas en AdWords.

Que decisiones tomar a partir de los datos de Google Analytics.

Sabemos los producto, sabemos que a través de qué medio llegaron los clientes, y sabemos cómo se comportaron y que decisiones tomaron. Ahora viene el momento de nosotros tomar decisiones respecto a los objetivos trazados.

1.     Saber la utilidad de un plugin en nuestro sitio web.

Zopim es un programa que se puede instalar gratuitamente y también hay una versión de pago, en el cual se puede asesorar en tiempo real a quien está en nuestro sitio web.

Para un determinado plugin en nuestra página, por ejemplo el chat de Zopim podemos ver que tan efectivo es dicho plugin, que porcentaje de personas utilizan el chat antes de su decisión de compra, y si a través de ese chat se generan muchas conversiones que compensen el coste del plugin. 

2.     Saber el rendimiento de nuestro personal de marketing para un sitio web. 

En nuestras campañas de marketing podemos destinar personas a hacer funciones en nuestro sitio web. En este caso tenemos a una persona destinada al chat. Como vimos en el ejemplo, esta persona logro que uno de los clientes, no abandonara el sitio.

La capacidad que tenga esa persona de hacer que un cliente genere una conversión, debe compensar el dinero que se le está pagando. 

3.     Poner a competir ciertos servicios contratados y cuál es el más efectivo. 

Hay muchos clientes para hacer campañas de email marketing, esta Zoho, Mailchimp, GetResponse, entre otros. Podemos utilizarlos cada uno para diferentes propósitos, por ejemplo uno para adquisición y otro para fidelización, o también lo podemos poner a competir entre ellos.

Como vimos en nuestro ejemplo, las campañas que se estaban haciendo de salud y belleza, tuvieron mejor resultados con los correos enviados por GetResponse.  Hay muchos factores para analizar dependiendo de qué base de datos tiene, para que usa cada proveedor de emailmarketing. Tal vez en la base de datos que tiene Zoho con nuestros clientes en adquisición, no les interesa tanto nuestros productos de belleza y más bien debemos dedicarnos a los clientes fieles que tenemos en GetResponse. Hay que analizar todo con mucho detalle. 

4.     Descubrir que tipos de medios de marketing online está generando más ventas. 

Hay diferentes medios por los cuales nos llega tráfico. Esta el Email, el tráfico de referencia, el tráfico pago, las campañas SEO. Entonces podemos decidir a qué medio le vamos a invertir más dinero.

Otra decisión es que si vemos que un producto definitivamente a tenido mucha acogida en las campañas en redes sociales, entonces debemos promocionar ese producto solo por las redes sociales.

5.     Descubrir nuestro producto más vendido con Analytics y hacer promociones en el medio publicitario más efectivo.

Cuando sabemos cuál es nuestro producto estrella y el que más buscan los clientes, entonces podemos utilizar ese producto para publicitarlo más, hacer promociones que generen mayores compras. Permitir que esa persona tenga una experiencia de compra e nuestro sitio, y a partir de ahí ofrecerle nuestras amplia gama de productos. 

Conclusión

Google Analytics es un producto con muchas funciones; pero entre los datos que más podemos sacarle provecho esta el saber es cual producto genera más conversión y a través de qué medio llegaron. Hay muchas conclusiones que se pueden sacar a partir de ello. 

En nuestro sitio web, hablamos de neuromarketing, y por eso te invito a que leas uno de nuestros artículos: “Neuromarketing y los 10 principios para convertir su producto en viral”.

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sábado, 18 de octubre de 2014

Como la curiosidad segrega dopamina en el cerebro, la hormona del vicio. ¿Como aplicarlo al marketing?

La curiosidad mato al gato, dopamina y adicción en el marketing

El generar curiosidad es una de las mejores formas de atraer nuevos clientes y conservarlos. La curiosidad ancla al cerebro, le genera una inquietud que debe resolver. La curiosidad no solo mato al gato, si no que nos atrapa a todos, y esto debe ser aprovechado en nuestras campañas de marketing.

La dopamina la hormona de la adicción y el enamoramiento, se libera al generar curiosidad.

Según una investigación publicada en la revista Neuron, por Matthias Gruber, de la Universidad de California, afirma que cuando estamos llenos de curiosidad, el cerebro absorbe mejor lo que le interesa, y todo lo que está relacionado con ello.

La curiosidad activa el sistema de recompensas del cerebro, el cual segrega dopamina. La dopamina es una hormona y neurotransmisor, liberada por el hipotálamo. La dopamina tiene la mala fama de ser un neurotransmisor relacionado con las adicciones, ya que esta hormona es liberada al fumar, al beber y otros vicios.

La dopamina es la substancia de los sentimientos, aumenta la euforia y el placer. Cuando nos enamoramos, el cerebro segrega también genera grandes cantidad de testosterona que aumenta el deseo sexual. 

El hipocampo y nuestro cerebro emocional 

El sistema límbico que se halla bajo la corteza y encima del tálamo es una estructura que incluye el hipotálamo (encargado de construir nuevas memorias), la amígdala (despierta instintos sexuales y de agresión), el hipocampo (que consolida la memoria episódica y espacial).

Con la dopamina activada, y  el trabajo del hipocampo, el cerebro es más receptivo a la hora de aprender y retener incluso información incluso aburrida. Las personas permanecerán así sea que estén aburridos; porque quieren saber más. 

Buscar la respuesta a la pregunta es la clave para despertar la curiosidad. 

El experimento hecho por Gruber, se le hizo unas preguntas a unos participantes y antes de respondes le pidieron que dijeran el nivel de curiosidad por conocer la respuesta.  Antes de darles la respuesta les mostraron unos rostros humanos que no conocían y lo hicieron por un instante. Más adelante se les haría una prueba para reconocer las caras que les habían presentado.

El resultado del estudio demostró que el aprendizaje de las preguntas de mayor curiosidad era mayor, y reconocieron mejor los rostros. Según el escaneo cerebral se pudo ver que se activa el sistema de recompensa relacionado con la dopamina, y hay una mayor actividad en el hipocampo.

En nuestras campañas de marketing podemos hacer preguntas que generen curiosidad, y cuya respuesta se encontrará en un próximo artículo. También se puede hacer un concurso entre quienes den más likes a una foto de uno de tus productos más recientes y el ganador será dado a conocer el fin de semana. Se les puede decir que habrá un premio sorpresa entre quienes hagan un comentario con un hashtag que tiene el nombre del nuevo producto. 

Incertidumbre e inseguridad como aliados de las ventas. 

En un experimento hecho a unos universitarios, se hizo un concurso en el que los que más bebieran agua en dos minutos tendrían una recompensa. A unos se les dijo que recibirían un dolar de recompensa y a otros que recibirían entre 1 y 2 dólares de recompensa. El resultado fue que los que no tenía la seguridad de que cifra exacta de recompensa iban a recibir; bebieron más agua.

Apple es un especialista en generar expectativa de sus productos. Todos sabemos la publicidad, la curiosidad y la ansiedad que se genera cuando Apple va a lanzar un nuevo producto, cosa que no se genera con un producto de Motorola o LG. Debemos aprender de Apple, generar expectativas respecto a nuestro nuevo producto, a una imagen que aparecerá en Instagram. Involucrar a nuestros prospectos en una actividad en una especie de juego, activará los sistemas de recompensas, de placer y de vicio. Nuestro producto será un vicio. 

Claves para generar curiosidad, intriga y atracción por nuestro producto.

1. Que, como, cuando, porque, quien. 

El generar preguntas con estas palabras, necesariamente genera una búsqueda de una respuesta que debe ser resuelta. Sabías que... (No, no lo sé), descubre como... (¿Que voy a descubrir?)...Nuevo ingrediente (¿Cual es?), importado de otro país (¿Qué país?),  muy pronto conocerás el producto... (¿Cuando?).  

2. Involucra en el desarrollo de un producto a tu cliente, y muéstrale que verá el resultado. 

Puedes decir que estamos trabajando en el lanzamiento de un nuevo producto, y que les va a gustar mucho. Se puede jugar tomando fotos del desarrollo, y esto hará involucrar emocionalmente a todos, algo así como un esfuerzo conjunto, en el que todos sienten la recompensa de haberlo logrado algo por lo que se trabajo. 

3. Combinar curiosidad con exclusividad.

Elegir a 3 personas de tu comunidad de Facebook que más hagan comentarios para que sean los primeros en probar una muestra del producto de manera gratuita, y luego sus impresiones van a aparecer en un vídeo en Youtube. Esto genera una gran participación en las redes sociales, y un sentido de expectación por saber que van a decir los ganadores del concurso. 

4. Genera un objeto de deseo y una forma de llegar a él.

Según George Loewenstein, de la universidad Carnegie Melon la curiosidad es un espacio vacío entre algo que se sabe y lo que se quiere saber.

Una manera de generar curiosidad es crear un objeto de desconocido, misterioso, nuevo, al cual se deberá llegar a través de algo que puedes hacer, que puedes participar, que puedes compartir. El tratar de llenar ese vacío necesariamente va a involucrar el cliente.

Esa fórmula se aplica a todo. "Consigue el nuevo libro compartiendo en redes sociales", "Subscríbete y recibe en el correo todo el catalogo", "invita a un amigo y forma parte de nuestra club". Por supuesto el objeto de deseo antes debió de haber generado una campaña de expectativa, de curiosidad, de deseo, que aumente las ganas de obtenerlo. 

Conclusión. 

La curiosidad es una gran herramienta en nuestras campañas de marketing, la ciencia ha demostrado como la expectativa, la incertidumbre respecto a un objeto de deseo, a través de generar una especie de juego, de hacer participar; libera en el cerebro grandes cantidades de dopamina, lo cual necesariamente genera adicción y vicio. ¿Quieres que tu producto se convierta en un vicio?


Para completar este artículo te recomiendo leer: "Estimular la imaginación es la clave de la mente delconsumidor". Si te gusto la lectura comparte y subscríbete para disfrutar nuevos contenidos.

Foto vía: Doripili

lunes, 30 de junio de 2014

Principios de la persuasión en internet. Como debes escribir para que te vean y te sigan.

copy escribir para internet
Millones de artículos se escriben a diario en internet, y es mucha la información que recibimos. Destacar en medio de tantos es difícil, y es por eso que debemos dejar de ser corrientes, y además hacer uso de las técnicas de copy persuasivo.

1. Llama la atención, se diferente, desmárcate. Crea curiosidad. 

La atención es un mecanismo del cerebro que permite disponer de los recursos del organismo, ante un eventual peligro u obtención del placer. Nuestra mente realiza muchos procesos, y no tiene tanta capacidad ni energía para estar pendiente conscientemente de todos los procesos, y es por eso que la atención es un proceso dedicado a algunas cosas.

Dentro de las cosas que nos pueden llamar la atención, están:

- Las cosas nuevas generan interés porque no sabemos que puede venir de ello, puede traer consigo esperanza o tragedia, y debemos saber porque. Genere curiosidad, y un efecto de algo que está por venir, que no se sabe que es.
- Las cosas exclusivas no suelen verse, es algo que solo vas a tener tú, te vas a diferenciar del resto, vas a recibir atención por ello. Las cosas exclusivas son limitadas, es para unos pocos. Eso aumenta el ego y atrapa la atención.
- Lo original genera mucha fuerza, porque todo está lleno de copias, y nos genera admiración saber de dónde surgió todo.
- La evolución es ordenada, y por tanto tratamos de ordenar el caos alrededor, ese orden implica completar cosas, coleccionar y ubicar cada cosa en su lugar. El dejar cosas en desorden e incompletas atrapa la atención.
- Lo diferente es lo contrario a lo común y por tanto destaca, es un mundo monótono y gris, algo diferentes, que tiene su propio color y luz, necesariamente llama mucho la atención.

2. Escriba titulares y frases en función de beneficios, ganancias y soluciones.

Quien te lee, seguramente a abandonadas cosas más importantes que hacer, de entre todo te ha escogido y espera algo de ti. Debes pensar en función de lo que esperan de ti, y para ello debes tener en cuenta las siguientes recomendaciones, antes de escribir algo.

a. Haga uso de palabras emocionales y persuasivas. Convierte lo ordinario y rutinario en extraordinario.

Las palabras tienen un gran efecto en la mente, porque son la conexión directa con nuestros pensamientos. Y tal como pensamos, sentimos y actuamos. Por ejemplo para usted sonreír, debe de haber pensamientos de algo que le parece gracioso, y esto solo lo logras a través de las palabras y significados asociados a las cosas que te hacen dar risa.

Así, del mismo modo que el humorista escoge las palabras que harán dar risa, del mismo modo debes escoger las palabras que darán el efecto deseado en la mente del lector. Hay palabras más fuertes que otras, y debemos escoger principalmente las que están asociadas a fuertes sentimientos e instintos, que sorprendan, que impacten la mente. Lo importante es que le inyectes fuerza a las palabras, que no sean planas, ni aburridas.

Emocionante disfrutar sentir vivir
Imaginar energético poderoso vibrante
Fácilmente rápido novedoso autentico
Seguro solución grandioso ingenioso
Maravilloso atractivo guapo triunfo
Peligro hambriento desesperado sucio
Acelerado combativo astuto desnudar
Valiente agotado antiguo mejorado
Funciona merecido evidente natural.

b. No hay nada más fuerte que la esperanza, nada.

Los políticos son los mejores pintando esperanzas, todo el mundo sabe que no va a suceder nada extraordinario, año tras año reniegan, y año tras año se esperanzan con nuevas promesas. Las promesas son algo que la gente no puede creer, pero en el fondo se preguntan, y ¿si esta vez sí es cierto?

Promete algo que tú eres capaz de creer, y que incluso puede estar entre tus alcances, llena de ilusiones, di que es algo original, que se ha visto por primera vez, que la satisfacción es garantizada, que les va a encantar, que muchas personas lo confirman, y entonces aunque suene común, en el fondo hay una voz que dice: “¿y si de pronto es cierto?, no se pierde nada con intentarlo”.

c. Hazte unas preguntas cuyas respuestas solucionan algo en el consumidor.

Resuelve estas preguntas antes de escribir algo.

- ¿En que soy mejor que la competencia?
- ¿En qué me diferencio de los demás?
- ¿Qué problemas voy a solucionar con esto?
- ¿Qué objeciones puede tener lo que estoy ofreciendo?
- ¿Porque deben de tener este producto?
- ¿Qué van a ganar con este servicio? ¿Tiempo? ¿Esfuerzo?
- ¿Qué necesidades tiene el que me lee, como las soluciona?

3. Conecte los beneficios con las perdidas. El uso del temor.

Usted le está ofreciendo algo al consumidor, y esto seguramente lo ha escuchado en otras partes, todos prometen lo mismo. Así que si ofreces algo, hágale saber que de no aceptarlo, puede haber un perjuicio, una perdida. Para ello debes incluir unos elementos que harán que la persona tome la decisión de manera inmediata.

a. Genere una sensación de urgencia, esto hace decidir a los indecisos.

Hay mucha gente que le gusta mirar varias opciones antes de escoger, y como básicamente todas las opciones se parecen, entonces escogen al último cuando ya se sienten agotados de dar tanta vuelta. Por otra parte están los procrastinadores, aquellos que siempre aplazan las cosas, para cuando ya no lo pueden hacer. A todos ellos hay que hacerles decidir ahora.

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b. Cree enemigos y problemas para solucionarlos.

El miedo es uno de los instintos más arraigados en el ser humano, viene desde los animales cuando ven al depredador, o cuando hay fuego o inundación, ser capaz de despertar miedo es apagar la razón. Las religiones han usado muy bien esto durante muchos siglos, han dado la salvación a quienes están en sus filas, y les han protegido del mal. Para ello crearon al demonio y al infierno. En el fondo siempre somos unos niños que buscamos alguien que nos proteja del coco.

Es un método muy efectivo crear males imaginarios, teorías de la conspiración, un enemigo del pueblo, una nación llena de maldad, un poder oculto que los manipula a todos. El peligro siempre es algo presente desde que existe el mismo fuego, y un clavo salido en la madera, solo que hay quienes lo hacen ver como algo más nefasto, de ahora, y que le puede ocurrir a usted.

Si usted crea grupos en Facebook, en linkedin, en Google plus, es mucho mejor si puede reunir a la gente en torno a una idea de repudio contra algo, de miedo o incluso de esperanza. Por ejemplo crear un grupo donde se ha sido víctima de los abusos de un operador telefónico.

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c. Muéstrales lo que pueden perder si no te eligen a ti.

Les has ofrecido unos beneficios y soluciones si te eligen a ti, ahora hazles ver que pueden llegar a perder esos beneficios.

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4. El poder, el ego y la importancia de definirnos a nosotros mismos como individualidad.

El sentido de propia valía es algo demasiado fuerte en el ser humano, nos consideramos mucho a nosotros mismos, y esto tiene toda razón de ser, ya que es a través de la importancia personal que perseguimos muchos sueños, que nos esforzamos, para dar un sentido a nuestra vida.

a. La estimulación del ego

Todo aquello que nos ponga por encima de los demás, genera mucho deseo. El sentir que hemos logrado lo que otros no, nos estimula mucho.
- Forme parte del grupo VIP.
- Sea un feliz ganador
- Tome una decisión inteligente.
- Demuestre todo tu talento.
- Gane prestigio entre sus seguidores y amigos.

b. La rebeldía y el poder hacer lo que quieras.

Por una parte necesitamos seguir a un líder, y por otra parte nos gusta ser líderes, y es por eso que el sentido de revelarnos contra las normas es tan fuerte, te hace sentir fuerte, te hace sentir vivo, ya que el desafío hacia los líderes te hace sentir uno de ellos, te eleva la autoestima.

Las cosas que hacen romper las normas que invitan a hacer algo que pocos se atreven, genera mucha atracción, sobre todo entre los jóvenes.

c. El poder y competencia

Miremos porque nuestro impulso a ser líderes y ser más fuertes que otros. Dentro de los animales se encuentra el macho alfa, este tiene la ventaja de comer primero, y estar con todas la hembras, es por eso nuestro impulso a cada momento de convertirnos en alfas, de ser más fuertes, más rápido que otros.

Todo lo que usted pueda recomendar para que otros quede con una imagen de una persona fuerte, y con ventaja en el mercado. Genere competencias, y luego de las claves para ganar sobre los demás. Hazle saber de algo que los competidores no han hecho.

5. Conviértete en un líder.

a. Facilite la vida de las personas.

En nuestra mente hay una orientación firme al placer, al entretenimiento y a la comodidad. Es por eso que no nos gusta el esfuerzo, y no somos muy disciplinados. Así que siempre vamos a esperar a alguien que nos de la solución sin hacer el menor esfuerzo.

Dentro de sus promesas debe de hablar que con su producto y servicio, todo lo hará más rápido, en menos pasos, en menor tiempo, con menos esfuerzo, con una mínima inversión, y con más comodidad.

b. Asociación con figuras de autoridad.

Muéstrate como alguien experto, y si no llevas mucho tiempo en el mercado, si no eres reconocido, si tú no eres esa figura de autoridad, de fuerza, entonces asóciate a quienes sí lo son.
- Expertos e investigadores lo confirman.
- Según los últimos avances científicos.
- Esto es lo que hay que hacer para aparecen en primer lugar según Google.
- Aquí vemos como este artista logro rebajar 5 kilos con esta fórmula.
- Como lo dice Walter rizo en su libro.
- Contamos con el apoyo de un médico.
- 5 años de experiencia, premio a la calidad según normas internacionales.

c. Conviértete en un guía a través de llamados a la acción.

Gracias a la figura de los padres, tenemos una fijación hacia los líderes, alguien con más experiencia que nos va a guiar, y en temas desconocidos buscamos un guía que nos diga cómo. Debido a que muchas veces no tenemos tiempo, o incluso porque nos da flojera hacer algo. A lo largo de toda tu web, siempre guía a otros respecto de lo que tienen que hacer.

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Cuando usted dice a otros lo que tiene que hacer, entonces usted asume la figura de guía, e inconscientemente las personas responden a ese llamado.

d. Reúnelos a todos en un grupo.

Los líderes forman familias, comunidades, alrededor del cual se unen las personas con similares intereses. Necesitamos saber que no estamos solos en nuestras preferencias, en nuestros triunfos y dolores. Necesitamos saber qué a alguien le importamos para que así nuestros esfuerzo tengan sentido. Necesitamos mostrar lo que hacemos. El sentido de pertenencia a un grupo está arraigado en nuestros instintos más profundos. En nuestro interior hay una fuerza que nos obliga a agruparnos, por eso es que las naciones, las razas y las culturas son tan fuertes.

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domingo, 16 de febrero de 2014

Estimular la imaginación, es la clave de la mente del consumidor.

Nuestro cerebro, es el único entre los animales con la capacidad de manipular conscientemente las representaciones mentales, y es por eso que la imaginación es un don exclusivo de los seres humanos. La mayoría de nuestras decisiones son en base a lo que imaginamos y no a lo que realmente es, y es por eso que estimular la imaginación es vital a la hora de influir en las decisiones del consumidor.

La imaginación se procesa en el “área de trabajo” del cerebro.

Investigadores del Dartmouth College de Hanove realizaron experimentos con un grupo de personas a las cuales les presentaron unas imágenes que debían memorizar y luego resolver una operación. Dichas personas fueron escaneadas las zonas del cerebro que eran estimuladas durante dicho ejercicio. El resultado refleja estímulos en la conocida “área de trabajo” del cerebro, a la cual se le asigna nuestras habilidades cognitivas.

Esta área de trabajo comprende 4 regiones del cerebro:

4 lobulos cerebrales

- La corteza dorsolateral prefrontal (DL-PFC) es una parte de la corteza prefrontal (permite o inhibe la realización de comportamientos selectivos en función de las condiciones del entorno) y está ubicada por encima de la corteza orbitofrontal (capaz de inhibir las acciones inapropiadas). Su función es la planificación motora, organización y regulación de funciones intelectuales, se cree que obstaculiza la capacidad de una persona a decir la verdad o la mentira, y ha sido asociada a los sueños lucidos (manipular tus sueños).

- La corteza parietal posterior, es el encargado de la integración de la información espacial y ejecutar movimientos planeados. Antes de que un movimiento sea iniciado, el sistema nervioso debe conocer las posiciones iníciales de las partes del cuerpo a ser desplazadas y las posiciones de los objetos con los que se va a interactuar. Tiene un papel importante en los procesos de atención. Comprende un mosaico de áreas especializada en guiar movimientos de cabeza ojos y manos, está implicada por ejemplo en la decisión sobre qué mano utilizar.

- Lóbulo occipital, es el centro de la visión de la corteza cerebral, involucrada en el procesamiento visual espacial, discriminación del movimiento y del color. Esta información va a otras aéreas que se especializa en temas como la identificación de palabras y comprender lo que ve. Importante al recrear experiencias visuales.

- El precúneo es uno de los principales centros de integración de nuestras redes neuronales, involucrado en los procesos de memoria e integración visuo-especial, y ha resultado la fuente de variación anatómica del cerebro. Junto a la corteza cingulada posterior (rodea el cuerpo calloso, y está implicada en los procesos de detección de errores y conflictos) se asocian a los pensamientos espontáneos que las personas tienen mientras sueñan despiertas. Recientes estudios han demostrado que es estimulado por el bostezo, la respiración yoguica. Desempeña un papel central en la consciencia, la auto-reflexión, y la recuperación de la memoria.

Mantener una imagen fija en la mente activa redes en ambos hemisferios cerebrales, mientras que la manipulación de esas representaciones activa partes de la red de forma más dispersa, ligeramente concentradas en el hemisferio izquierdo.

La dificultad del cerebro para distinguir la imaginación de la realidad.

Es muy ligero el pliegue en la parte frontal del cerebro responsable de registrar los hechos reales, y que nos permite distinguir la realidad de la imaginación, según científicos de la universidad de Melbourne, aquellos que lo poseen menos desarrollados, pueden tener trastornos como la esquizofrenia y delirios. La corteza prefrontal junto a la corteza cingulada posterior nos permite distinguir entre alguien real como un familiar, o un personaje fantástico como la cenicienta, todo depende de la interacción emocional, es decir que para un jugador consumado, puede presentar un transtorno, respecto a distinguir como real a sus familiares a los personajes de videojuegos.

En varias películas se han tocado este tema de la imaginación, la fantasía, los sueños y la realidad.

La experiencia modifica la percepción de la realidad, por ejemplos aquellos fanáticos que pertenecen a una secta o tribu social, debido al contacto con ciertas personas, lectura de ciertos libros, le hacen modificar dicha percepción de la realidad, para terminar completamente adaptada a aquello que consume su mente, por eso mismo suele suceder que las personas dentro de un mismo ambiente suelen pensar muy parecido. Supongamos que alguien se dedica a leer por un año literatura budista, entonces dichos textos, influenciarán enormemente en su conducta, lo mismo que sucede con un vídeo jugador. Es decir que a medida que uno escucha una historia en menor medida va modificando nuestra percepción de la realidad, y por tanto nuestras decisiones, todo dependerá del impacto emocional.

Como las experiencias reales o imaginadas modifican el cerebro.

En un estudio de la Universidad de Illinois en Urbana-Champaign, en la cual invitaron a un grupo de estudiantes a jugar unos videojuegos donde desempeñaban un rol, unos de buenos como el de Superman y otros de malos como el de Voldemort, luego se les pidió ofrecer un sabor a otras participantes de una prueba. La mayoría de los que hicieron de malos, ofrecieron salsa picante, mientras que los que hicieron de buenos ofrecieron salsa de chocolate.

Esto se ilustra más en una película llamada el experimento, basada en hechos reales, en la que en 1971, Philip Zimbardo, profesor de psicología en la Universidad de Stanford, hizo un experimento en la que estudio el comportamiento de las personas en distintos roles, los cuales ubico en una cárcel, a unos de guardia y otros de prisioneros, cuyo resultado fue un trastorno en las personalidades.

Pensamos según lo que llegue a nuestra mente, ya sea que lo escuchemos lo veamos, sea real, o algo en lo que actuamos, o algo que leímos, o incluso algo que jugamos.

Cuentos, hipnosis y realidad.

Aunque somos viejos, a un nos encanta los cuentos, por eso nos gusta tanto el cine, la literatura, el arte, nos gusta soñar, fantasear, imaginar. Muchos se pierden en la distinción de realidad y fantasía en esto, como cuando alguien odia a un personaje de televisión, o cuando alguien tiene un problema con una compañía, y llama al servicio al cliente dirigiéndose al asesor como si fuera la misma compañía por la que siente odio. O el más común de los casos, es cuando alguien nos comenta algo de una persona, y sin percatarnos de su realidad asumimos un cambio en nuestra posición respecto a esa persona.

Esto suele ser más común de lo que creemos, y por tanto nuestra imaginación fácilmente es influenciada y modificada por cualquier cosa que escuchemos. Incluso una persona con una buena forma de contar anécdotas puede cambiar la conducta de quien le escuche, y eso lo debemos de aprovechar de frente al consumidor.

Cuando alguien cuenta una historia lo suficientemente apasionante, con ingredientes bastante atractivos, adictivos, entonces puede atrapar la atención e influenciar la conducta de quien le escuche. Cuando alguien escucha una historia lo suficientemente buena, entra en un estado hipnótico, donde es difícil separar la atención, distinguir la realidad, y por tanto se puede tener dominio sobre su voluntad.

Contar cuentos que estimulen la imaginación.

Una de las actividades importantes para su día a día, sería la de separar espacios para crear historias lo suficientemente adictivas interesantes, que no hagan siguiera parpadear. Si usted es capaz de lograr ello, entonces tendrá ante usted un mundo de oportunidades.

Una buena historia contiene inicialmente un elemento de fondo que es capaz de captar la atención del interlocutor, es decir algo que le es interesante, en base a eso debe ir armando elementos alrededor por supuesto debe involucrar elementos con cierta carga emocional, drama, esfuerzo, superación, ritmo. Un director que a título personal tiene una forma de contar historias que captan la atención es Tarantino, los invito a ver esta escena, que tiene la capacidad de captar la atención con una simple historia.

Influenciar conductas a través de historias.

Es a través de sus historias que debe tener preparadas en todo momento para cualquier situación, como debe de cambiar el pensamiento de sus clientes.

Imagine un cliente bastante molesto que piensa irse de su compañía y usted en base a una historia le hace ver lo insignificante del hecho, luego le habla de los riesgos de irse a probar otras compañías, y luego le habla de un futuro mejor donde a partir de ese hecho será una oportunidad para mejorar. Debe entonces aprender a conocer las necesidades y problemas de sus clientes y a través de sus historias debe de plantear soluciones, esperanzas respecto a su producto, y luego respecto a lo demás, debe saber mostrarlo como desconocido e incierto.

Se pueden dar muchos ejemplos, pero esto solo le servirá si usted separa un espacio de su tiempo para desarrollar esta habilidad tan necesaria, no solo útil para sus negocios, si no para su vida diaria.